كيفية التفاوض بنجاح انخفاض الأسعار في أي حالة
إنه خيار يبدو أنه يعمل من أجلنا. ولكن يمكن أن تعمل بشكل أفضل. نحن لا ندرك دائمًا أن لدينا خيار التفاوض على سعر أقل. للحصول على أقل سعر من الصفقة ، تحتاج إلى اتباع بعض القواعد التي ليست دائما سهلة.
قواعد التفاوض الناجح
1. قم بأداء واجبك
تحتاج إلى معرفة بعض الأشياء المهمة حول الخدمة أو المنتج الذي ترغب في شرائه قبل تبدأ المفاوضات:
- كم تكلف المنافسين؟? إذا تمكنت من إخبار البائع أنك تعلم أن العنصر متاح بسعر أقل ، فإنه يفرض الكثير من الضغط عليه لخفض عرضه. علاوة على ذلك ، فإنه يتيح لك معرفة أنك لست مضطرًا لقبول عرض البائع. يمكنك الابتعاد عن المفاوضات والحصول على ما تريد. فعلت هذا مؤخرا مع شركة الكابلات لدينا. اتصلت للتفاوض على سعر مخفض وقلت لهم أنه يمكنني الحصول على جميع القنوات التي أحتاجها من Sling TV مقابل 40 دولارًا فقط شهريًا. وكانت النتيجة النهائية هي خفض فاتورة كابل Comcast تقريبًا إلى نصفين. خطط الهاتف الخليوي هي مجال آخر حيث لديك نفوذ. مع شركات مثل خدمة عرض Mint Mobile بسعر يصل إلى 15 دولارًا ، لديك الآن قوة تفاوضية على شركات النقل الكبرى.
- ما هي التكلفة للبائع الخاص بك? من المفيد معرفة الهامش بين تكاليف البائع وسعر الطلب ، خاصة عند شراء سيارة جديدة. ابحث عن سعر الفاتورة الذي يدفعه تجار السيارات الجدد للشركة المصنعة - ثم تعرف أدنى سعر يمكن أن يذهبون إليه ويحققون أرباحًا. لمعلوماتك يمكن القيام بذلك على Edmunds.com.
- هل يواجه البائع موعدًا نهائيًا؟? إذا كان على البائع أن يتخلص من المنتج قبل الموعد النهائي ، فسيكون أكثر تحمسًا للبيع بسعر أقل. قد لا يكون كسب المال على الصفقة هو الهدف الأكثر أهمية عندما يتعلق الأمر بموعد نهائي ، لأن عواقب الانتظار لفترة طويلة قد تكون مكلفة. غالبًا ما يكون لدى بائعي المنازل مهلة زمنية ، حيث قد يحتاجون إلى بيع ممتلكاتهم بموعد نهائي حتى يتمكنوا من شراء آخر يكونون بموجب عقد معهم.
- لماذا بيع البائع الخاص بك? لا تشتري دائمًا من عمل تجاري - أحيانًا تتفاوض مع البائعين الذين لا يهتمون بكسب المال. على سبيل المثال ، قد يكون الشخص الذي يتحرك مستعدًا لقبول عرض منخفض جدًا بقطعة أثاث كبيرة ، فقط للتخلص منه. معرفة سبب بيع عنصر ما يمكن أن يوفر لك فكرة عن المبلغ الذي تحتاج إلى دفعه.
2. اجعل اسم الجانب الآخر هو السعر أولاً
بالسماح للجانب الآخر بتسمية سعره أولاً ، قد تحصل على فرصة لمواجهة عدد أقل من الرقم الذي كنت ستقدمه مبدئيًا - حتى لو تخلت عن الفرصة لتعيين "مرساة الأسعار" ، وهو نقطة سعر البداية التي يمكن أن يكون من الصعب التحرك. بالطبع ، قد يربطك السعر المبدئي الذي حدده البائع بسعر أعلى ، وهنا يمكن أن يساعدك أداء واجبك المنزلي. من خلال معرفة الأسعار المتنافسة ، قد تكون قادرًا على خفض مستوى ارتباطك بشكل كبير قبل بدء المفاوضات.
يصر مايكل سون لي ، رئيس EthnoConnect ومؤلف كتاب "الحزام الأسود للتفاوض" ، على هذه النقطة. يقول إن تحديد السعر أولاً يحد من المستوى المنخفض الذي يمكن أن تذهب إليه في المفاوضات - حتى لو كنت تحاول تأسيس مرساة منخفضة. بعد ذلك ، سيكون كل مضاد مقابل أعلى.
ينص لي على أنه لا ينبغي لك تحديد سعر على الإطلاق. بمجرد القيام بذلك ، يمكن أن يوافق البائع على ذلك وينهي المفاوضات - ومن المحتمل أن يكون البائع مستعدًا للانخفاض.
3. لا تكون معقولة
النموذج الكلاسيكي للتفاوض هو أن الطرفين يعرضان أسعارًا مختلفة ، وفي النهاية يستقران في مكان ما في الوسط. يرفض لي ذلك لأن الوسط مرتفع جدًا.
إذا كنت ستقدم العرض الأول أو تحدد سعرًا في عرض مقابل ، فقم بتخفيضه إلى حد يبعث على السخرية. لا يقتصر الأمر على تعيين مرساة السعر منخفضًا جدًا ، ولكنه يضع البائع في موقف دفاعي. إذا كانت لديهم خطة تفاوضية ، فمن غير المرجح أن يتبعوها بعد عرض مثير للسخرية. يركزون بدلاً من ذلك على الحصول على سعر أعلى من السعر الذي تقدمه ، وليس ما يريدون. النتيجة النهائية هي سعر أقل بكثير مما يعتبر معقولاً.
قد يكون من الصعب اتباع هذه النصيحة ، فقد تخاف من اعتبارك رعشة. يعلم العديد من البائعين أن العروض السخيفة جزء من عملية التفاوض ومن غير المرجح أن يرفضوا إجراء البيع. بدلاً من ذلك ، سوف يواجهون.
علاوة على ذلك ، تشير الدراسات إلى أنه عند مواجهة عرض مثير للسخرية أو عرض مقابل ، يكتسب المفاوض الارتياح من الحصول على تنازلات من الطرف الآخر. لذلك ، إذا عرضت 1000 دولار لتلك السيارة المستعملة ذات الأميال العالية التي تحتاج إلى وظيفة الفرامل ، فسيشعر البائع بأنهم ربحوا شيئًا عن طريق إقناعك بشرائها مقابل 1200 دولار - حتى لو كانت تستحق أكثر من ذلك.
الأمر متروك لك لتقرر ما هو أكثر أهمية. هل تريد أن تكون محبوبًا ، أو هل تريد توفير الكثير من المال؟ تذكر أن الخيارين ليسا بالضرورة متعارضين. قد لا يتم الحكم عليك بقسوة كما تظن ، ودفع سعر معقول لا يجعلك أكثر إحتمالية.
4. معرفة الحد
تحتاج إلى قياس ما هو مهم للبائع. إذا احتاجوا إلى جني مبلغ معين من المال ، فلن يتزحزحوا. على الرغم من أنك لا تحاول أن تكون منطقيًا ، فأنت بحاجة إلى السماح للبائع بالتخلي عن شعوره بأنه حصل على شيء من الصفقة.
كما ذكر من قبل ، معرفة سعر فاتورة تاجر سيارة هو معلومات قوية. أنت تعرف الحقيقة عندما يعارض الوكيل عرضك بـ "لا يمكنني أن أذهب أقل". بطبيعة الحال ، في حين أن تقديم سعر منخفض للغاية قد يكون بمثابة تكتيك راسخ ، كن مستعدًا لتسوية سعر يتيح للبائع جني الأموال.
5. كن هادئا
5. كن هادئايمكن أن يكون الصمت بين شخصين غير مريح ، ويمكنك استخدامه لصالحك بعد أن يسمي شخص ما سعراً. بدلًا من الاستجابة ، فكر جيدًا دون قول أي شيء. هذا يجعل البائع يملأ الصمت ، وغالبًا ما سيحاول تبرير العرض. دعهم يستمرون في التحدث ويشعرون بعدم الأمان. إذا كنت بحاجة لملء الصمت ، فعبّر عن ترددك في دفع سعره.
6. اطلب إضافات
هذا تكتيك مهم لتوظيفه عندما تشعر أنك لا تحصل على أي مكان. ربما يمكنك الحصول على ملحقات مضمنة في عملية الشراء ، أو ربما يكون البائع على استعداد لتضمين بعض العناصر الأخرى منخفضة التكلفة لإجراء عملية بيع على عنصر كبير الهامش. على سبيل المثال ، يكسب مقدمو خدمات الهاتف الخليوي أموالهم بعقود طويلة الأجل. لتحفيزك ، قد يكونوا على استعداد لتوفير إضافات ، مثل حقائب الهاتف أو أجهزة شحن السيارات.
عندما يوافق البائع على السعر المستهدف الخاص بك ، لأنه قد يكون أقل ما يمكن أن يذهب ، فقد حان الوقت لمعرفة ما يمكنك الحصول عليه لهذا السعر.
7. المشي بعيدا
ربما هذا هو أقوى تكتيك لديك. في هذا الاقتصاد ، يمكن لعدد قليل جدًا من الشركات أن تخسر عملية البيع ، وتخشى السماح لشخص ما بالابتعاد دون إجراء عملية شراء. قبل كل شيء ، هذا يمنحك اليد العليا في المفاوضات.
في بعض الأحيان ، يكون التوجه إلى الباب أو إنهاء المفاوضات شفهياً كافياً لتحفيز العرض الأقل. حتى إذا خرجت من الباب ، فقد يقوم البائع بإعادتك أو الاتصال بك إذا تركت معلومات الاتصال. إنه تكتيك متطرف ، لكنه يمكن أن ينجح.
ومع ذلك ، فإن المشكلة هي أنه بمجرد أن تغادر ، من الصعب جدًا العودة. إذا كان البائع لديه منتج فريد وليس لديك خيارات أخرى ، فلا يمكنك الذهاب إلى شخص آخر. إذا عدت بعد المشي بعيدًا ، تنتقل الطاقة إلى البائع. سيعرفون أنك متحمس للشراء منهم ، وأنهم لا يحتاجون لتقديم أي تنازلات كبيرة. لذلك ، لا تستخدم هذا التكتيك إلا إذا كنت على استعداد لعدم إجراء عملية الشراء.
كلمة أخيرة
تذكر أنه من المهم تجنب محاولة التفاوض عندما تواجه موعدًا نهائيًا ، لأن المواعيد النهائية يمكن أن تحفزك على تقديم تنازلات بشأن السعر. لذلك لا تنتظر حتى اللحظة الأخيرة لبدء البحث عن سيارة جديدة أو منزل أو أي عنصر آخر قابل للتداول تحتاجه في المستقبل المنظور. يمكن أن يلغي الموعد النهائي الضيق فرصتك للتفاوض على أقل سعر ، لذا امنح نفسك متسعًا من الوقت للتجول ولعب الكرة الصعبة مع البائع.
هل تفضل أن تجعل الآخرين يقومون بالتفاوض من أجلك؟ بالإضافة إلى البحث عن النفقات التي لم تعد بحاجة إليها ، سيساعدك Trim على التفاوض بشأن أسعار منخفضة على بعض فواتيرك المتكررة مثل الكبل والإنترنت والهاتف الخليوي.
هل أنت مرتاح في تقديم عروض عدوانية عند التفاوض?
