كيف تصبح سمسار الأوراق المالية المرخص - التحديات والمكافآت الوظيفية

هناك عدد من الخطوات المتضمنة في أن تصبح وسيطًا ناجحًا ، وعدد كبير من المسارات المهنية التي يمكن للمرء أن يتخذها. قد تبدأ مسارك بتعليم كليتك.

التعليم المالي

يجب على الطلاب الذين يرغبون في أن يصبحوا سماسرة للأوراق المالية أن يفكروا في التخصص في التخطيط المالي كطالب جامعي ، وربما يواصلون دراساتهم في كلية الدراسات العليا. يوفر هذا معظم المعرفة التقنية اللازمة لبدء مهنة في صناعة التخطيط المالي ، وسيساعد في تأهيل الطالب للالتحاق بامتحان مجلس CFP أو كسب أوراق اعتماد أخرى ، مثل CLU أو ChFC.

الطلاب الذين يرغبون في أن يصبحوا سماسرة للأوراق المالية قد يفكرون أيضًا في التخصص في الأعمال التجارية أو المالية أو الاقتصادية أو المحاسبة لاكتساب فهم لما يدفع الاقتصاد والقوى التي تؤثر على سعر الأوراق المالية وتحديده. أولئك الذين يتخصصون في المحاسبة ويصبحون محاسبين قانونيين قد يكتسبون رفقة أقرانهم.

اختبار والشيكات الخلفية

من الناحية النظرية ، أصبح أن تصبح سمسارًا في البورصة بسيطًا إلى حد ما (وإن لم يكن سهلاً). أولاً ، يجب على الموظف اجتياز فحص الخلفية ، والذي يتكون عادة من التحقق من الائتمان والبحث في الخلفية الجنائية. إن أي مادة جوهرية في أي من هذه الفئات - مثل الإفلاس أو الامتيازات الضريبية أو الرسوم ، أو الإدانة بأي شيء يتجاوز مخالفة مرورية طفيفة - سوف تنحي مقدم الطلب على الأرجح.

بعد ذلك ، يجب على السماسرة المحتملين اجتياز اختبارات ترخيص الأوراق المالية التي يجب أن يرعاها وسيط-تاجر. بالنسبة لبعض الاحتمالات ، هذا هو الجزء الأصعب من العملية.

الامتحانات

يطلب من سماسرة البورصة في الولايات المتحدة الحصول على العديد من التراخيص - مثل تراخيص السلسلة 7 و 63 - قبل السماح لهم بالتعامل مع العملاء. يتم الحصول على كل ترخيص من خلال اجتياز الامتحان المقابل.

• سلسلة 7. هذا الامتحان مطلوب ليصبح ممثلًا عامًا للأوراق المالية. الامتحان هو اختبار صارم مدته ست ساعات يغطي جميع أنواع الأوراق المالية الفردية والمغلفة ، بما في ذلك الأسهم والسندات والشراكات ووحدات UIT وصناديق الاستثمار المشترك والمعاشات السنوية المتغيرة ، بالإضافة إلى قواعد الأخلاقيات والأوراق المالية. ويعتبر هذا ، إلى حد بعيد ، أصعب من بين جميع اختبارات الأوراق المالية.
• سلسلة 63. يغطي 63 دولة قوانين السماء الزرقاء ويجب أن تؤخذ بعد ذلك من أجل المعاملات التجارية. هذا الاختبار قصير إلى حد ما وأسهل بكثير من 7.
• سلسلة 65. تطلب العديد من الشركات من الوسطاء أن يصبحوا مستشارين استثمار مسجلين حتى يتمكنوا من استخدام منصات خدمات إدارة الأموال الاحترافية.
• سلسلة 66. هذا الامتحان هو مزيج من امتحانات السلسلة 63 و 65.
• سلسلة 3. هذا مطلوب لبيع عقود السلع الآجلة.
• سلسلة 31. هذا الامتحان ضروري لبيع الصناديق المستقبلية المدارة. غالبًا ما يتم الحصول عليها بدلاً من السلسلة 3.

تطلب معظم الشركات أيضًا من وسطاءها الحصول على رخصة تأمين على الحياة من أجل بيع التأمين على الحياة والمعاشات السنوية المتغيرة.

الحصول على وظيفة كوسيط

أولئك الذين يغامرون في صناعة الأوراق المالية سيبدأون بالتقدم إلى شركات السمسرة ومقابلة الوظائف. هناك العديد من المسارات المختلفة التي يمكن للوسطاء الطموحين اتباعها في هذا العمل - المسار الصحيح يعتمد على عوامل مختلفة ، مثل شخصية الوسيط ، واتصالات الأعمال ، ومهارات البيع ، والاستعداد الفني.

شركات الوساطة كاملة الخدمات

تعد شركة الخدمات الكاملة دائمًا مكانًا جيدًا للبدء ، حتى بالنسبة لأولئك الذين قد لا يرغبون حقًا في أن يصبحوا وسطاء خدمة كاملة. تشمل العملية التي يخضع لها المتقدمون عادة في هذه الشركات:

• المقابلات الأولية القياسية واختبارات الشخصية التي تقوم بفحص المرشحين للتأكد من أنهم منفتحون بشكل كاف للنجاح في الوظيفة.
• برنامج تدريبي رفيع المستوى مدفوع الأجر يبدأ ببضعة أشهر يكرس نفسه للدراسة لإجراء جميع اختبارات الأوراق المالية والتأمين اللازمة. (أولئك الذين يفشلون في اجتياز امتحان Series 7 في المرة الأولى غالباً ما يتم إنهاءهم.)
• عدة أسابيع من المبيعات والتدريب المنتج من مصادر مختلفة والبائعين.

بعد اكتمال فترة التدريب ، سيتلقى ممثلون بطاقات العمل الشخصية ويتم إعطاؤهم إما مكتبًا صغيرًا للغاية للعمل في المكتب ، أو كما هو الحال في كثير من الأحيان ، في غرفة كبيرة يُشار إليها غالبًا باسم "bullpen". يتيح ذلك للوسطاء الجدد العمل معًا ، وتعليم وتشجيع بعضهم البعض.

في هذه المرحلة تبدأ المهمة الحقيقية للعثور على العملاء المحتملين والعملاء. معظم الشركات التي تقدم خدمة كاملة لها حصص مبيعات عالية للغاية يجب الوفاء بها في غضون فترة زمنية قصيرة ، مثل ستة أشهر. يتوقع من الوسطاء البحث عن العملاء من خلال الوسائل التالية:

• الدعوة الباردة. جعلت قوائم عدم الاتصال هذا الشكل من البحث عن اقتراح محفوف بالمخاطر. يقصر العديد من الوسطاء والشركات الآن طلبهم على الهاتف على الاستجابة لرسائل بريدية أو استجابات إنترنت بواسطة احتمالات محتملة.
• الشبكات. تتوقع معظم الشركات من وسطاءها طلب أصدقائهم وعائلاتهم ومعارفهم للعمل. الشبكات التجارية يمكن أن تكون حاسمة. أولئك الذين لديهم شبكات ثرية من الناس للاستفادة منها سيكون لديهم وقت أسهل بكثير للبدء في هذا العمل.
• الندوات. عملت هذه الطريقة المجربة والحقيقية لتوليد الآفاق لآلاف السماسرة. ومع ذلك ، قد يكون هذا النوع من التنقيب مكلفًا ، ويتطلب القدرة على تقديم عروض جماعية فعالة.

تتطلب معظم الشركات حدًا أدنى من عدد الحسابات ومستوى الأصول بحلول نهاية الفترة التجريبية. ومع ذلك ، يمكن أن تستمر هذه الفترة ما يصل إلى عامين ، وتدفع الشركات للوسيط راتبًا مع فوائد يمكن أن تستند إلى أرباحها السابقة أو الحد الأدنى للمبلغ المحدد.

بعد أن ينجو الوسيط من الفترة التجريبية الأولية ، عادة ما يتم إزالة الراتب ويتم دفع العمولات وفقًا لشبكة دفعات الشركة ، والتي سترتفع مع إنتاج الوسيط. تختلف المدفوعات إلى حد ما من شركة إلى أخرى ، ولكنها مصممة دائمًا لتشجيع زيادة الإنتاج.

على سبيل المثال ، قد يحصل الوسيط على 35٪ فقط من إجمالي العمولة لأول 100000 دولار من إجمالي العمولات المكتسبة ، ثم يتلقى 45٪ من العمولات على 100،000 دولار التالية ، وهكذا. يمكن أن تتراوح العمولات بين 75٪ أو 85٪ من الإجمالي. بمجرد وصول الوسيط إلى مستوى معين من الإنتاج ، سيحصلون في كثير من الأحيان على مكتبهم الخاص وربما مساعد مبيعات. ولكن هذه الامتيازات هي بشق الأنفس ، وعادة ما تستغرق عدة سنوات.

يجب على أولئك الذين يتقدمون بطلبات مع كبرى شركات الخدمات الكاملة أن يدركوا أن أصحاب العمل هؤلاء مهتمون بشكل رئيسي بإيجاد منتجين نجميين بقيمة مليون دولار ، وأن يقوموا في الأساس بتأسيس غالبية موظفيهم الجدد ليكونوا أولياء الأمور بالنسبة لكريم المحصول..

ومع ذلك ، لا ينبغي لهذا أن يردع السماسرة المحتملين عن الدخول في إحدى هذه الوكالات. لا يزال بإمكانهم الحصول على الحد الأدنى من الراتب أثناء الدراسة للامتحانات ، وسيحصلون على فصول ومواد تدريبية مجانية. أولئك الذين يقومون بهذا من تلقاء أنفسهم سيدفعون في الغالب عدة مئات من الدولارات للمساعدات الدراسية بالإضافة إلى تكلفة الامتحانات بأنفسهم.

علاوة على ذلك ، يمكن أن تساعد المبيعات والتدريب على المنتجات التي تقدمها الشركات في التعرف على الموظفين الجدد بسرعة بأحدث المنتجات والخدمات في هذه الصناعة. في الواقع ، إذا فشل السماسرة في تلبية حصصهم في هذه الشركات وفقدوا وظائفهم ، فسوف يكتشفون بسرعة أنها أكثر قابلية للتسويق بشكل كبير مما كانت عليه عندما بدأوا. وذلك لأن العديد من الشركات التي ليس لديها مصلحة في تعيين موظفين غير مرخصين سوف تنظر الآن في توظيفهم.

وسطاء الخصم

أولئك الذين لا يحبون ضغوط المبيعات المرتفعة التي تأتي مع شركات الوساطة التي تقدم خدمة كاملة قد يكونون أكثر في المنزل للعمل لدى وسيط خصم ، مثل Scottrade أو Charles Schwab أو TD Ameritrade. تتطلب هذه الشركات عادة مستوى معين من إنتاج العمولات ، ولكن لا شيء مثل شركات الخدمات الكاملة. نادرًا ما يكون التنقيب عن البارد مطلوبًا. يحصل معظم السماسرة الذين يعملون في هذه الشركات على رواتب أساسية دائمة بالإضافة إلى الفوائد ، ولا يزال بإمكانهم كسب عمولات إضافية أيضًا.

يتكون اليوم العادي في حياة وسيط الخصم من:

• وضع الصفقات للعملاء عبر الهاتف وشخصيا
• الإجابة على أسئلة العملاء والتعامل مع الشكاوى وغيرها من القضايا
• أداء المهام الإدارية المختلفة ، مثل استكمال وتقديم الأوراق العميل ، وتنظيم وتحليل بيانات العميل ، والإبلاغ عن أنشطة اليوم ، والتعامل مع النقد والأوراق المالية التي يتم إيداعها لدى الشركة

وسطاء البنوك

يمكن أن يكون العمل في أحد البنوك بديلاً ممتازًا لأولئك الذين ليس لديهم الكثير من الشبكات. عادة ما يكون لدى البنوك دفعات أقل من الشركات الأخرى التي تقدم خدمة كاملة ، وعمومًا ستقوم بتعيين موظفين مرخصين فقط. لكن الوسيط قادر على الاستفادة من عملاء البنك وتسويقه لهم.

عادة ما يتم تزويد وسطاء البنوك بمكاتبهم الخاصة داخل البنك ويمكنهم كسب عيشهم عن طريق إقناع عملاء البنك بشراء المعاشات الثابتة وغيرها من المنتجات المحافظة. في العديد من الحالات ، سيكون لدى البنك أيضًا مصرفي شخصي مرخص له ببيع المعاشات الثابتة للعملاء. سيحصل الوسيط غالبًا على جزء من العمولة ، بالإضافة إلى البيع الذي يتم إضافته إلى حصص الإنتاج الخاصة به.

مفتاح العمل على هذا النوع من الوظائف بفعالية هو بناء علاقات عمل جيدة مع موظفي البنك (وخاصة المدير) وتشجيعهم على إحالة العملاء على أساس منتظم. معظم وسطاء البنوك الناجحين لديهم نظام فعال للعمل مع موظفي البنك ، بالإضافة إلى القنوات الخارجية للتسويق التي يمكنهم اللجوء إليها عندما يشغل موظفو البنك مهامهم الخاصة.

الوسطاء المستقلين

قد يرغب أولئك الذين أنشأوا دفتر أعمال (أو لديهم وسائل للقيام بذلك دون الحاجة إلى دعم شركة تقدم خدمات كاملة) في البحث عن وسيط مستقل ، مثل Raymond James أو LPL Financial. تقدم هذه الشركات مجموعة أكبر من المنتجات والخدمات من الأنواع الأخرى من الشركات ، بالإضافة إلى دفعات أعلى بكثير - عادةً في النطاق من 80٪ إلى 95٪.

يعد هذا النوع من الترتيبات مثاليًا لشخص قام ببناء كتاب أعمال في مكان آخر ، كما هو الحال في بنك أو شركة خصم ، وهو الآن جاهز لإدارة هذا الكتاب بشكل مستقل. نظرًا لأن المبالغ المدفوعة أعلى من ذلك بكثير ، يلزم توفير قدر أقل من دخل العمولة للحفاظ على نفس مستوى المعيشة.

تعتبر تكلفة الاكتساب التي لديها قاعدة عملاء خاصة بها أهدافًا رئيسية لهذا النوع من الشركات لأن لديها بالفعل كادرًا من العملاء الذين يثقون بهم في معظم المعلومات المالية (أو كلها). يوجد أيضًا محاسبين قانونيون ومعدون ضرائب ومحاسبون على المسار الداخلي لخطة التقاعد والأعمال التجارية ، والتي يمكن أن تكون كبيرة. على سبيل المثال ، يمكن لمن لديهم كتاب كبير من عملاء الأعمال الصغيرة القيام ببعض الخطط غير المؤهلة ، والتي عادة ما تكون مربحة للغاية.

العقبات والتحديات

كونك وسيطًا ليس بالأمر السهل. يمكن لأولئك الذين يبدأون في هذا العمل توقع مواجهة العديد من العقبات في طريقهم إلى النجاح ، بما في ذلك:

• ساعات طويلة من التنقيب. تمتلئ جهود المبيعات الأولية لمعظم الوسطاء بقدر كبير من الرفض والإحباط. هذا جزئيًا لأن المنشورات المالية تحذر الجمهور من استخدام الوسطاء الذين لديهم خبرة تقل عن خمس سنوات. لذلك ، يجب على العديد من الوسطاء الاعتماد على الأعمال التجارية من الأصدقاء والعائلة من أجل البدء. يمكن أن يتوقع السماسرة الجدد أيضًا قضاء العديد من الليالي وعطلات نهاية الأسبوع في قصف الرصيف وتسويق أنفسهم.
• ضغط المبيعات المستمر. على الرغم من أن الحصص الأولية التي يواجهها السماسرة عادة ما تكون الأصعب في الوصول إليها ، إلا أن معظم الشركات تقوم باستمرار بإعادة تعيين هذه الحصص وتتوقع أن يجعلها السماسرة على أساس مستمر.
• منحنى التعلم الكبير. يجب أن يتعلم الوسطاء بسرعة تعقيدات وضع الصفقات والأوامر والقواعد التي تحكم هذه العملية. يجب عليهم أيضًا استيعاب قدر كبير من التفاصيل الإدارية المتعلقة بمعالجة النقد والأوراق والأوراق المالية في غضون فترة زمنية قصيرة للغاية ، بالإضافة إلى مواكبة أخبار السوق والمنتجات على أساس يومي. يجب على أولئك الذين يوصون بالأوراق المالية الفردية أن يتعلموا أيضًا كيفية البحث عن عروضهم بفعالية.
• خدمة الزبائن. سيتعين على الوسطاء حتماً التعامل مع عملاء غير سعداء قد يكونون أو لا يكونون معقولين فيما يتوقعون من استثماراتهم.
• دخل منخفض أو غير مؤكد. يمكن أن يتوقع معظم السماسرة الذين يبدأون ربحًا بجانب لا شيء للسنة الأولى أو سنتين من الإنتاج ، على الرغم من أنه قد يتم منحهم راتباً أساسياً أو السحب مقابل العمولة. ولكن حتى أولئك الذين تم تأسيسهم يمكنهم توقع ارتفاع أو انخفاض أرباحهم وفقًا لعدة متغيرات ، مثل معنويات المستهلكين ، وحركة السوق ، وجهود التنقيب الخاصة بهم..
• مصاريف عمل. على الرغم من أن دخل الوسيط قد يتقلب ، إلا أن معظم النفقات تظل ثابتة إلى حد ما. تعتبر أقساط الحياة والصحة والإعاقة - بالإضافة إلى تكلفة التأمين ضد الأخطاء والإغفالات - نفقات قياسية لمعظم الوسطاء. هذه النفقات هي بالإضافة إلى تكاليف التسويق والإعلان والنفقات العامة ، مثل الإيجار والمرافق العامة. إن التعويضات للمساعدين وغيرهم من الموظفين هي نفقات رئيسية أخرى يجب حسابها في التدفق النقدي للوسيط.
• اكمال التعليم. يُطلب من CE الاحتفاظ بالتراخيص على أساس سنوي ، كما تشجع العديد من الشركات وسطاءها بشدة على كسب تسميات مهنية ، مثل CFP ، من أجل تحسين تسويقها.

المكافآت والفوائد

يمكن لأولئك الذين يمكنهم تجاوز العقبات الأولية وجعلها فوق سنام الاستمتاع بمهن مجزية للغاية. بعض الامتيازات التي تأتي مع كونك وسيط هي:

• ذات الدخل المرتفع. غالبًا ما يحقق المندوبون الثابتون دخلًا من ستة أرقام ، خاصةً أثناء قيامهم ببناء دفاتر أعمالهم وزيادة أرباحهم. كذلك ، فإن العديد من المنتجات التي يبيعها السماسرة ، مثل صناديق الاستثمار والمعاشات ، تدفع الدخل المتبقي الذي يتراكم بمرور الوقت لتوفير وسادة كبيرة من العمولات.
• المساعدة الإدارية. غالبًا ما يعمل الوسطاء الناجحون في مكاتب فخمة مع موظفين متخصصين يتولون إدارة شؤون الإدارة والامتثال. يتقاسم معظم الممثلين المعتمدين مساعد مبيعات مع شخص ما ، أو لديهم واحد منهم.
• أيام عمل قصيرة. يميل طول يوم العمل المعتاد إلى الانكماش للوسطاء مع زيادة مدة عملهم. ساعات طويلة من التسويق والتنقيب في نهاية المطاف تفسح المجال لأيام العمل لمدة ست ساعات والتي غالبا ما تنتهي بعد فترة وجيزة من إغلاق الأسواق ومعالجة الصفقات اليوم.
• الحوافز الخاصة. عادة ما تقدم الشركات امتيازات إضافية لأداء أفضل ، مثل مكافآت العمولات ، والمشاركة في الخطط غير المؤهلة ، ودفع أنواع مختلفة من النفقات مثل النفقات العامة أو المساعدة الإدارية.

كلمة أخيرة

يواجه سماسرة البورصة العديد من التحديات في وظائفهم ، مثل الامتثال وحصص المبيعات والأسواق الهابطة والبيروقراطية. ولكن يمكن أن تكون المكافآت تستحق الإحباط والجهد. هناك العديد من مسارات النجاح في هذا العمل ، ويجب ألا يتردد الذين فشلوا في شركة واحدة في المحاولة مرة أخرى في بيئة مختلفة. لمزيد من المعلومات حول أن تصبح سمسارًا ، قم بتسجيل الدخول إلى موقع FINRA.

هل اكتشفت أن تصبح سمسارًا للأوراق المالية؟ ما كان أكبر التحديات الخاصة بك?