كيف تصبح مستشار مالي - التحديات والمكافآت الوظيفية

لقد طمس السوق المالية الحديثة اليوم الفوارق بين هذه المهن التقليدية بشكل كبير ، وأصبح على المستشارين الماليين اليوم ارتداء قبعات عديدة من أجل أداء وظائفهم بفعالية. ولكن بالنسبة لأولئك الذين يمكنهم مواجهة التحديات الكثيرة التي يمثلها ، يعد المسار الوظيفي للمستشار المالي بمكافآت كبيرة.

ما هو المستشار المالي?

يستخدم مصطلح "المستشار المالي" بشكل عام في اللغة العامية الحديثة. يمكن أن يشير "المستشار" إلى سمسار الأوراق المالية أو وكيل التأمين أو محاسب قانوني معتمد أو مستشار ضرائب مسجل أو محلل مالي أو مخطط عقاري أو مصرفي أو مسؤول ائتمان أو مخطط مالي معتمد معتمد من الرسوم.

لا يوجد أيضًا مسار محدد بوضوح يؤدي إلى هذه المهنة ، حيث أن العديد من المستشارين يحملون درجات علمية متقدمة في العلوم المالية والاقتصادية ، بينما يحمل آخرون أوراق اعتماد مهنية ، مثل المخطط المالي المعتمد (CFP) أو مؤمّن التأمين القانوني (CLU). هناك أيضًا مستشارون لم يكملوا دراستهم الثانوية مطلقًا ولكنهم قاموا بتطوير ممارسات ناجحة مع مهارات المثابرة والمبيعات.

يندرج هؤلاء الذين يطلقون على أنفسهم مستشارين ماليين بشكل عام في واحدة من فئتين: الممثلين المسجلين ، المعروفين باسم "سماسرة البورصة" ، ومستشاري الاستثمار المسجلين (RIAs). عادةً ما يتم دفع سماسرة البورصة مقابل عمولة لأداء المعاملات المالية ، في حين اجتازت RIAs امتحان السلسلة 65 وعمومًا تفرض رسومًا على أنواع أخرى من الرسوم لتقديم المشورة أو إدارة الاستثمار. لا يمكن لـ RIA أن تتقاضى عمولة عن خدماتها ما لم تكن إما أوراق مالية مرخصة ومسجلة لدى وسيط-تاجر ، أو مرخصة لبيع منتجات أخرى ، مثل التأمين أو الرهون العقارية.

سلسلة 65 الامتحان

يجب أن تحصل RIAs عادة على ترخيص Series 65 من خلال اجتياز امتحان Series 65 من أجل فرض رسوم على خدماتها. على عكس الممثلين المسجلين ، فإن الذين يرغبون في أن يصبحوا RIA لا يجب أن يكونوا تحت رعاية وسيط للتجارب. علاوة على ذلك ، يُسمح للمستشارين المحتملين الذين يحملون أوراق اعتماد مهنية معينة والذين هم في وضع جيد بالتسجيل لدى المجلس الأعلى للتعليم كمستشارين وتكلفة خدماتهم دون أخذ امتحان Series 65.

تشمل هذه التسميات:

• مخطط مالي معتمد (CFP)
• محلل مالي معتمد (CFA)
• مستشار مالي معتمد (ChFC)
• أخصائي مالي شخصي (PFS)
• مستشار الاستثمار القانوني (CIC)

يتكون الاختبار من 130 سؤالًا يجب الإجابة عليها في غضون ثلاث ساعات ، وتكلفة التسجيل هي 120 دولارًا. يتم منح درجة النجاح إذا تم الإجابة على 72 ٪ من الأسئلة بشكل صحيح ، وأولئك الذين يجتازون المصرح لهم بتوزيع المشورة والخدمات مقابل رسوم بمجرد تسجيلهم إما مع المجلس الأعلى للتعليم أو الدولة التي يمارسون فيها أعمالهم. حيث يتم تسجيلهم يعتمد على نطاق أعمالهم ومقدار الأصول التي لديهم تحت الإدارة.

تراخيص وبيانات اعتماد إضافية

لن يبدأ إكمال امتحان Series 65 بمفرده في تأهيل مستشار لتقديم المشورة بكفاءة أو إدارة الأصول. لهذا السبب ، تحمل معظم وكالات الاستثمار الإقليمية أوراق اعتماد مثل تلك المذكورة أعلاه ، أو تكسبها بمجرد تسجيلها. أصبح العديد من المستشارين مرخصين أيضًا لبيع الأوراق المالية والتأمين حتى يتمكنوا من تقديم منتجات (مثل الأسهم والمعاشات والرعاية الطويلة الأجل) والتي قد يحصلون على تعويضات مقابل العمولات ، بالإضافة إلى الرسوم التي يفرضونها..

الخيارات التعليمية

يتمتع خريجو المدارس الثانوية الذين يرغبون في أن يصبحوا مستشارين ماليين بخيارات تعليمية أكبر وأفضل بكثير متاحة لهم الآن مقارنة بالماضي الماضية. منذ جيل ، لم تكن دورات التخطيط المالي للكلية معروفة على الإطلاق ، لكن العديد من الكليات والجامعات تقدم الآن مناهج تدرس جميع جوانب هذه المهنة.

وتشمل هذه الدورات المطلوبة لكسب أوراق الاعتماد المختلفة التي يستخدمها العديد من المخططين ، مثل CFP و CLU و ChFC. تتوفر حتى الآن برامج على مستوى الدراسات العليا من مؤسسات مثل كلية التخطيط المالي في دنفر ، كولورادو ، حيث يمكن للطلاب الحصول على درجة الماجستير في التخطيط المالي.

تغطي هذه الدورات موضوعات التخطيط المالي الرئيسية ، مثل:

• تخطيط الاستثمار
• تخطيط التأمين
• التخطيط للتقاعد
• التخطيط العقاري
• كلية التخطيط
• تخطيط الطلاق
• إعداد ضريبة الدخل والتخطيط
• الأخلاقيات وعملية التخطيط المالي
• مفاهيم التخطيط المالي المتقدمة

أولئك الذين يكسبون أوراق اعتماد ، مثل CFP ، يكتسبون أيضًا مصداقية في نظر العملاء المحتملين وعادة ما يكونون أكثر تأهيلًا لتوفير أنواع معينة من المنتجات والخدمات ، مثل الخطط المالية الشاملة.

يختلف مقدار الوقت والجهد اللازم لكسب هذه الدرجات وبيانات الاعتماد اختلافًا كبيرًا من شخص لآخر. يجوز لأولئك الذين لديهم خلفية في التمويل إكمال الدورات الدراسية الاعتماد في عام أو أقل ، في حين أن المستشارين مشغول مع العديد من الالتزامات قد تتطلب بضع سنوات لاستكمال دراساتهم.

العمل كمستشار

هناك ثلاثة قرارات رئيسية يواجهها المستشارون الجدد عند البدء:

1. طبيعة ونطاق الخدمة التي يقدمونها
2. مقدار وأنواع الرسوم التي يفرضونها
3. الطرق التي يستخدمونها لتوليد الأعمال

تتمتع RIAs بمزيد من الحرية في كيفية هيكلة نموذج التعويض والتعويض عن نظيراتها المرخصة للأوراق المالية لأنها لا تتطلب موافقة الوسيط في هذا الشأن. بالطبع ، هذا لا يعني بالضرورة أن RIAs لديها وقت أسهل في بناء أعمالهم.

ومع ذلك ، فإن عدد المستهلكين الذين يسعون ومستعدين لدفع تكاليف الاستشارات المالية الأقل تحيزًا ينمو بسرعة. وهذا بدوره يخلق فرصة لـ RIAs لأنه يمكنهم فرض رسوم ثابتة أو ساعية مقابل خدماتهم واختيار عدم قبول العمولات.

خدمات المستشار

يمكن للمستشارين تقديم قائمة حقيقية من الخدمات للأفراد أو الشركات أو كليهما. بدلاً من ذلك ، يمكنهم اختيار التخصص في مجال معين من الاهتمام والعمل بشكل أساسي مع العملاء الذين يحتاجون إلى مثل هذا التخصص. علاوة على ذلك ، في حين أن بعض المستشارين راضون عن تقديم النصائح البسيطة مقابل رسوم متواضعة ، فإن آخرين سوف يميلون إلى اتباع نهج أكثر شمولية ومكلفة. في الأساس ، كمستشار ، لديك حرية تقرير الخدمات التي ستقدمها ولمن ستقدمها.

1. ممارس عام
ربما هذا هو النوع الأكثر شهرة من المستشار المالي أو مخطط. يوفر الممارس العام تخطيطًا واسع النطاق للأفراد والشركات ، وهو ما يغطي بشكل عام الاستثمارات ومجموعة من التأمينات والميزنة وتحليل التدفق النقدي ، بالإضافة إلى التقاعد والكلية والتخطيط العقاري. قد يقدم هذا النوع من المستشار أيضًا خططًا مالية شاملة مصممة مع جميع المعلومات المالية للعميل من أجل عرض السيناريوهات المالية المستقبلية ومساعدة العميل على تحقيق أهدافه.

2. التخصص
يختار بعض المستشارين التخصص في مجال واحد ، مثل تداول المشتقات المالية أو خيارات الأسهم أو الخطط غير المؤهلة. حيث سيتخصصون أيضًا في التأثير على قاعدة عملائهم. على سبيل المثال ، يعمل المستشار المتخصص في الخطط غير المؤهلة بشكل أساسي مع الشركات التي لديها مصلحة في الحفاظ على كبار الموظفين ومكافأتهم.

3. مستشار مالي داخلي
تبحث بعض الشركات عن مستشارين داخليين أو أولئك الذين سيعملون على أساس نوع الاتصال عند الطلب لتقديم المشورة المالية وخدمات التخطيط بانتظام. عادة ، يتم تعويض هؤلاء المستشارين من قبل التجنيب السنوي. ومع ذلك ، ليس من الضروري العمل حصريًا على أساس التجنيب ، حيث يمكن لمعظم المستشارين تحديد هذا النوع من الترتيبات علاوة على أخذ عملاء منتظمين مقابل الرسوم.

4. التوظيف والتدريس
هناك أيضًا بعض وظائف الشركات المتاحة للمستشارين ، مثل مسؤولي البنوك أو المخططين الماليين في الشركة. يقوم العديد من المستشارين أيضًا بتدريس دورات ترخيص الأوراق المالية أو التأمين أو كتابة الكتب والمقالات أو التحدث إلى المدارس والمجموعات الأخرى بالإضافة إلى إدارة أعمالهم الاستشارية المستقلة.

أشكال التعويض

لدى المستشارين أيضًا مجموعة كبيرة ومتنوعة من الخيارات عندما يتعلق الأمر بنوع ومبلغ الرسوم التي يفرضونها. هناك أربع فئات عامة يندرج ضمنها تعويض المستشار ، ولكل منها مزايا فريدة خاصة به.

1. التخطيط القائم على الرسوم
سيقوم بعض المستشارين بفرض رسوم على العملاء كل ساعة للحصول على المشورة ، بينما يتقاضى آخرون رسومًا ثابتة مقابل المشورة أو خطة شاملة. يمكن أن تتراوح الرسوم بالساعة في أي مكان من 100 دولار إلى 250 دولارًا في الساعة ، اعتمادًا على نوع المشورة المقدمة ، ويمكن أن تكلف الخطط المالية ما يصل إلى 250 دولارًا و 5000 دولار.

بعض الخطط شاملة بطبيعتها ، بينما تغطي الخطط الأخرى جزءًا فقط من أموال العميل ، مثل التقاعد أو التخطيط للكلية. لكن العديد من المخططين يحملون أيضًا تراخيص إضافية ، مثل رخص العقارات أو التأمين ، لتسهيل المعاملات الإضافية ، مثل المعاشات السنوية أو 1031 بورصة.

لتسهيل هذه المعاملات ، يمكن دفع المخططين عمولة بالإضافة إلى رسومهم. ومع ذلك ، كما هو الحال مع أي نموذج قائم على العمولة ، يمكن أن يؤدي هذا إلى تضارب المصالح ، خاصة وأن بعض منتجات التأمين ستدفع عمولات تساوي 100٪ من قسط السنة الأولى.

2. نسبة الأصول
المستشارون الذين يديرون الأموال بنشاط للعملاء غالبًا ما يفرضون عليهم نسبة مئوية من أصولهم الخاضعة للإدارة كل عام (عادةً ما بين 1٪ إلى 2.5٪). في الواقع ، أصبحت هذه الممارسة شائعة بين كل من المستشارين والعملاء لأنها تتوافق بشكل مباشر مع المصالح المالية لكلا الطرفين. إذا ضاعف المستشار أموال العميل ، فسيتم أيضًا مضاعفة نسبة الأصول التي يتم تحصيلها. ومع ذلك ، نظرًا لارتفاع أرباح المستشار مع أصول العميل ، يمكن لهذا النموذج أن يميل بعض المستشارين إلى التوصية بمزيد من مخاطر المحفظة مقارنة بما هو مناسب للعميل الذي يجهل المخاطر.

3. المستشارين في الرسوم فقط
على عكس المخطط القائم على الرسوم ، فإن المستشارين الذين يتقاضون رسومًا يتقاضون رسومًا بالساعة أو ثابتة ، لكنهم لا يتلقون أي عمولات من أي منتجات على الإطلاق كوسيلة للحفاظ على الموضوعية الصارمة في توصياتهم.

4. المخططين القائم على العمولة
تمامًا كما يوجد مخططون على أساس الرسوم سيقبلون العمولات أثناء فرض رسوم ، هناك أيضًا مخططون على أساس العمولات يعملون حصريًا على العمولات التي يكسبونها من المنتجات التي يبيعونها. عادة ما يكون لدى هؤلاء المخططين تراخيص الأوراق المالية الخاصة بهم بالإضافة إلى السلسلة 65 (أو التعيينات المهنية المؤهلة الأخرى) من أجل تقديمها ، على سبيل المثال ، الأسهم والسندات والمعاشات السنوية المتغيرة.

ومع ذلك ، نظرًا لأن هؤلاء المستشارين يتلقون رواتبهم حصريًا من العمولات ، فقد يميل البعض إلى بيع منتج ما عندما لا يكون في مصلحة العميل ، أو لبيع منتج بتكلفة أعلى عندما لا يكون الخيار الأفضل بالضرورة.

توليد الأعمال

هناك العديد من الطرق الرئيسية التي يمكن للمستشارين استخدامها لبناء أعمالهم:

• التنقيب التقليدية الافنيوز. وتشمل هذه الدعوة الباردة ، والشبكات ، والإحالات ، والندوات.
• أعمال مجانية. من أجل جلب المزيد من عملاء التخطيط المالي ، تمتلك العديد من مؤسسات الاستثمار الإقليمية أيضًا أو تدير شركات أخرى ، مثل الممارسات الضريبية والمحاسبية أو البنوك أو شركات التمويل العقاري أو شركات السمسرة التأمينية أو خدمات التخطيط العقاري. المستشارون الذين يستخدمون هذا النوع من الأعمال للتنقيب عن آفاق لديهم ميزة كبيرة على أولئك الذين لا يفعلون ذلك لأن لديهم سوقًا جاهزًا للعملاء لعملائهم. تقديم خدمات التخطيط المالي هو مجرد امتداد منطقي لأنشطتها الحالية.
• تسويق الكتروني. كما هو الحال في المجالات الأخرى ، يتمتع المستشارون بحرية كبيرة في تصميم واستخدام مواقع الويب الخاصة بهم بدلاً من الممثلين المسجلين ، والذين يتم تقييدهم بمتطلبات امتثال الشركات الصارمة. يمكن الآن للعملاء والمستقبلين العثور على مستشارين بلمسة زر واحدة والتعرف على فلسفاتهم التخطيطية وخلفياتهم وخبراتهم في مجال التخطيط والاستثمار (بالإضافة إلى أي سجل تأديبي قد يكون لديهم مع المجلس الأعلى للتعليم أو السلطات التنظيمية الأخرى).

المكافآت والفوائد

على الرغم من العقبات التي يواجهها المستشارون الجدد ، يمكن أن تكون المكافآت التي تأتي مع الشركة كبيرة.

1. تعويض عالي. يكسب الكثير من المستشارين الناجحين ذوي الممارسات الراسخة من 100000 دولار إلى أكثر من 1،000،000 دولار في السنة.
2. حرية. على الرغم من أنهم لا يزالون خاضعين للتنظيم من قبل المجلس الأعلى للتعليم ، لا يتعين على المستشارين التعامل مع عدد لا يحصى من القواعد المفروضة على الممثلين المسجلين من قبل FINRA وإدارات الامتثال للتجار الوسطاء. إن الحرية التي يتمتع بها المستشارون في كيفية فرض رسوم على خدماتهم يمكن أن تولد عملاء إضافيين لهم ، حيث يتيح لهم ذلك تلبية احتياجات الذين يرغبون في دفع رسوم ثابتة أو بالساعة أو بنسبة مئوية من أصولهم.
3. الرضا الوظيفي. يتمتع المستشارون بفرحة القدرة على إحداث تغيير في حياة عملائهم من خلال توضيح كيفية تحقيق أهدافهم وأهدافهم المالية طويلة الأجل.
4. هيبة. غالبًا ما يُنظر إلى المستشارين الماليين على أنهم في نفس الفئة مثل الأطباء والمحامين وغيرهم من المهنيين ذوي التعليم العالي. وعلى الرغم من أن الاستشارة ليست مهمة سهلة بالتأكيد ، إلا أنها تتطلب تعليماً أقل رسمية بكثير من العديد من المهن الأخرى ذات مستويات مماثلة من التوتر والتعويض..

عيوب

على الرغم من وجود العديد من الامتيازات التي تأتي مع كونك مستشارًا ، إلا أن هناك عيوبًا أيضًا:

1. صعوبة البدء. يمكن لأولئك الذين يجب عليهم بناء أعمالهم من خلال التنقيب البارد أن يتوقعوا قضاء ساعات طويلة وتحمل قدر كبير من الإحباط والرفض عندما يبدأون. إن العمل في الأمسيات وعطلات نهاية الأسبوع هو القاعدة بالنسبة لمعظم المستشارين الجدد ، وقد يكون التعويض خلال السنوات الخمس الأولى منخفضًا إلى حد كبير. دخل سنوي قدره 30،000 دولار بعد النفقات واقعي حتى يتم تأسيس قاعدة عملاء قوية.
2. ضغط عصبى. يمكن أن يكون التعامل مع العملاء اقتراحًا صعبًا في بعض الأحيان ، نظرًا لأن تصوراتهم وتوقعاتهم لا ترتبط دائمًا بالواقع. يجب على المستشارين أيضًا التعامل مع نفس المشكلات التي تنشأ عن إدارة أعمالهم ، مثل العثور على موظفين أكفاء والحفاظ عليهم ، والحفاظ على تدفق نقدي جيد بغض النظر عن ظروف السوق ، والروتين الإداري البيروقراطي والإداري.
3. مسؤولية. كما هو الحال مع المهن المهنية الأخرى ، يمكن للمستشارين أن يجدوا أنفسهم مسؤولين بسهولة عن أشياء خارجة عن إرادتهم إذا لم يكونوا حذرين. على سبيل المثال ، يمكن للعائلة التي تُجبر على تحمل نفقات الرعاية الطويلة الأجل لأحد أقربائها المسنين مقاضاة مستشار لخطة مالية تم إنشاؤها للقريب إذا لم تتضمن تلك الخطة تأمين رعاية طويل الأجل. اعتمادًا على الظروف ، قد ينتهي الأمر بالمستشار إلى النهاية الخاسرة لتلك الدعوى.
4. تقلبات السوق. تواجه RIAs نفس المشكلات التي يواجهها سماسرة البورصة عندما يتعلق الأمر بأداء سوق الأوراق المالية ؛ يمكنهم تقديم توصيات استثمارية ومتابعة استراتيجيات إدارة المحافظ التي لا تعمل وفقًا للتوقعات ، مما يتسبب في خسارة العملاء والإيرادات.
5. الإيرادات غير المؤكدة. غالبًا ما تترجم ظروف السوق السيئة إلى انخفاض عائدات صناديق الاستثمار الإقليمية ، والتي قد يكون من الصعب على المستشارين تحملها من سماسرة البورصة ، الذين قد يكونون قادرين على تلقي سلفة أو سحب عمولة من وسيطهم. ليس للمستشارين أي مؤسسة دعم من هذا القبيل تدعمهم ، لذلك يتم تركهم للتعامل مع انخفاض الإيرادات من تلقاء أنفسهم.
6. النفقات العامة للأعمال والمصروفات. يجب أن تدفع وكالات الاستثمار الإقليمية التي تمتلك شركاتها الخاصة نفس المصاريف التي تدفعها أي شركة أخرى ، بما في ذلك الإيجار والمرافق ، ورواتب الموظفين ، ونفقات التسويق.

كلمة أخيرة

على الرغم من أن بناء قاعدة عملاء ليس سهلاً على الإطلاق ، إلا أنه عادةً ما تتم مكافأة المستشارين الراغبين في الحصول على مهنة جيدة ومرضية تساعد العملاء على تحقيق أهدافهم وأحلامهم المالية. هناك العديد من السمات الشخصية التي يتقاسمها المستشارون الأكثر نجاحًا ، مثل مهارات المبيعات والأفراد ، والرياضيات الأساسية وفطنة العمل ، والرغبة في التحكم في مصيرهم.

لمزيد من المعلومات حول أن تصبح مستشارًا ماليًا ، تفضل بزيارة موقع ويب جمعية التخطيط المالي.

ما هي النصائح التي يمكنك تقديمها للمستشارين الماليين المحتملين؟ هل هناك مسارات مهنية محددة تقترحونها؟ ماذا تتجنب?