استراتيجيات التسعير المختلفة في التسويق التجاري تحتاج إلى معرفته

هناك مجموعة متنوعة من نماذج التسعير للاختيار من بينها - السعر الثابت ، الرسوم بالساعة ، التسعير المتدرج ، والحزم - التي قد تكون أو لا تكون جذابة لعميلك وفعالة بالنسبة للخط الأساسي. قد يعني التسعير الصحيح لمنتجك تحقيق أرباح مثالية وتكرار العملاء. ومع ذلك ، فقد كان السعر خاطئًا ، ويمكنك عزل المشترين - أو حتى الخروج من العمل.

اعتبارات التكلفة

لتحقيق ربح ، يجب أن تتجاوز مبيعات المنتج نفقات عملك. يتطلب ذلك فهماً كاملاً لكل واحد من تكاليفك قبل تحديد أي أسعار.

هامش الربح الإجمالي

يمثل إجمالي هامش الربح الخاص بك النسبة المئوية للإيرادات المتبقية من مبيعات المنتج بعد تغطية نفقات المنتج المباشرة. إذا لم يكن هامش الربح الإجمالي مرتفعًا بما يكفي ، فلن يكون هناك ما يكفي من النقد لتغطية النفقات العامة الأخرى وكسب ربح.

يعتمد هامش الربح الإجمالي المستهدف على نوع النشاط التجاري الذي تديره. تلاحظ Business Insider أن الشركات المصنعة تهدف عادةً إلى الحصول على هامش بنسبة 50٪. تجار الجملة يحاولون تحقيق هامش ربح من 10 ٪ إلى 15 ٪ ، ويحاول تجار التجزئة تحقيق ما بين 30 ٪ و 50 ٪. يعتمد الفرق على المصروفات العامة التي يتحملها كل نوع من أنواع الأعمال ومقدار المنتج الذي ينقلونه.

الربح الإجمالي هو إيرادات المبيعات مطروحًا منها تكلفة البضائع المباعة. هامش الربح الإجمالي هو إجمالي الربح مقسومًا على إيرادات المبيعات. إذا كنت تقوم بتصنيع المخزون بنفسك ، فتكلفة البضائع المباعة هي العمالة المباشرة والمواد المباشرة وتصنيع النفقات العامة. إذا كنت موزعًا ، فإن تكلفة البضائع المباعة هي السعر الذي دفعته مقابل المخزون الذي تقوم بإعادة بيعه.

على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك 40،000 دولار من إيرادات المبيعات وتكلفة البضائع المباعة هي 10،000 دولار. إجمالي ربحك هو 30،000 دولار ، وهامش الربح الإجمالي هو 75٪.

بمجرد الخروج بهامش إجمالي مستهدف ، يمكنك تسعير منتجك لضربه. لحساب سعر البيع الذي تحتاجه لكسب هامش إجمالي محدد ، قسّم تكلفة المنتج على الفرق في الرقم واحد مطروحًا منه الهامش الإجمالي.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تاجر جملة ، وقمت بشراء تطبيقات مصغّرة من شركة مصنّعة مقابل 10 دولارات لكل منها وهامش الربح الإجمالي المستهدف هو 30٪. لحساب سعر البيع لهذا الهامش ، قسّم تكلفة عنصر واجهة المستخدم (10 دولارات) على الرقم 1 مطروحًا منه الهامش الإجمالي ، وهو 70٪ (أو 0.7). هذا يعني أنك تحتاج إلى شحن 10 دولارات مقسومًا على 0.7 ، أو 14.29 دولارًا لكل عنصر واجهة ، للحصول على هامش إجمالي يبلغ 30٪.

نقطة التعادل

قد تتعرض أعمالك لخسارة في أول عامين ، ولكن في النهاية ، يجب أن تتجاوز إيرادات المبيعات جميع التكاليف العامة والإدارية التي تتكبدها شركتك. يتيح لك تحليل Breakeven معرفة عدد وحدات المخزون التي تحتاج إلى بيعها قبل أن تتمكن شركتك من "كسر" ماليًا. وبعبارة أخرى ، فإنه يحسب حجم المبيعات الدقيق الذي لا يوجد لديك ربح ولا خسارة.

إذا كنت في حاجة ماسة إلى أن يصبح عملك مربحًا بعد فترة زمنية معينة ، فإن معرفة نقطة التعادل ضرورية. إنه يخبرك بكمية مبيعات المنتجات التي ستستغرقها لجني الأرباح.

نقطة التعادل تساوي النفقات الثابتة مقسومة على هامش مساهمة المنتج الخاص بك.

• النفقات الثابتة هي تلك التي لا تتغير ، حتى عندما تزيد المبيعات. تميل الإيجار ، ورخص العمل ، والرواتب الإدارية ، والرسوم المهنية ، والتأمين على الأعمال التجارية ، والفوائد إلى أن تكون ثابتة.
• النفقات المتغيرة, في هذه الحالة ، تشمل تكلفة المخزون وأي نفقات أخرى تزيد مع زيادة الإنتاج والمبيعات. تشمل النفقات المتغيرة المحتملة عمولة لمندوبي المبيعات والشحن والبريد ومصروفات النقل.
• هامش المساهمة هو سعر مبيعات المنتج ناقص المصاريف المتغيرة لكل وحدة من المخزون.

لنفترض أن تكاليفك السنوية الثابتة تبلغ 10،000 دولار في السنة وهامش المساهمة هو 2 دولار لكل منتج. عند هذا الهامش ، يجب أن تبيع 5000 منتج لتكسر ماليًا. العب مع سعر المنتج الخاص بك حتى تصل إلى نقطة التعادل التي يمكن تنفيذها لإطار ربحك الزمني.

كلمة تحذير: حساب نقطة التعادل يعمل بشكل جيد حتى نقطة معينة. ولكن مع ارتفاع حجم المبيعات بشكل ملحوظ ، تزداد النفقات الثابتة أيضًا. على سبيل المثال ، قد تضطر إلى تعيين موظفين إضافيين ، وترقية الأصول الثابتة ، واستئجار مساحة أكبر ، ويمكنك دفع المزيد من الرسوم المهنية للمستشارين لأن عملك يصبح أكثر تعقيدًا. كن واقعياً وقم بزيادة التكاليف الثابتة المقدرة عندما تبحث عن مستويات إنتاج عالية حقًا.

التسعير على أساس التكلفة زائد

من الطرق المؤكدة لتسعير منتجاتك بشكل مربح هي تسعير التكلفة الزائدة. يتضمن ذلك حساب التكلفة الإجمالية التي يتطلبها إنشاء المنتج وإضافة هامش ربح محدد مسبقًا للوصول إلى سعر مبيعات.

يشبه تسعير الكلفة الزائدة تسعير الهامش الإجمالي في أن الهدف هو أن تتجاوز المبيعات التكاليف بنسبة مئوية معينة. ومع ذلك ، فإن الأمر المختلف في التسعير الزائد عن التكلفة هو أن جميع تكاليفك يتم النظر فيها ، وليس فقط تكاليف المنتج المباشرة. هذا يعني أنه مهما كان الهامش المحدد مسبقًا الذي تختاره لمعادلة تسعير التكلفة الزائدة ، فسيكون ربحًا خالصًا.

لتحديد تكلفة وحدة المخزون ، قم بإضافة كل تكلفة تتوقع تكبدها من أجل البقاء في العمل. تشمل تكاليف المنتج المباشرة جنبا إلى جنب مع التكاليف العامة الثابتة مثل المرتبات ، والتأمين ، والمزايا ، ونفقات المكتب ، ورسوم المستشار. قسّم إجمالي نفقاتك على عدد الوحدات التي تعتقد أنها واقعية يمكنك إنتاجها وبيعها سنويًا للعثور على تكلفة منتجك.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك قمت بحساب إجمالي المصاريف على أنها 50000 دولار إذا كنت تبيع 1000 وحدة من المخزون ، وتريد هامش ربح بنسبة 20٪. التكلفة لكل وحدة هي 50 دولارًا وسعر مبيعاتك 50 دولارًا مضروبًا في 1.2 (100٪ زائد 20٪) أو 60 دولارًا.

اعتبارات السوق

يجب عليك تسعير منتجك بسعر أو أقل مما يرغب عملاؤك في دفعه. معرفة أسعار المنافسين وفهم حساسية أسعار المنتج الخاص بك يمكن أن تساعدك على القيام بذلك.

أسعار المنافسين

تعد أسعار منافسيك معيارًا جيدًا لما يمكنك فرضه على منتج ما. لتسعير منتجك بشكل تنافسي ، اختر رقمًا مشابهًا للمنتجات والخدمات التي لها نفس مستوى الجودة والقيمة.

إذا كان المنتج الخاص بك يحتوي على وظائف أكثر أو حياة أطول من منافسيك ، فقد تتمكن من تسعيره أعلى قليلاً. على العكس ، إذا كان منافسيك يبيعون الإصدار المتطور من المنتج وكنت تبيع الإصدار ذي القيمة ، فيمكنك تقليل أسعارهم.

شفافية السعر والحساسية

بناءً على طبيعة منتجك ، قد تكون لديك أو لا تتمتع بالمرونة لزيادة أسعارك من سعر السوق الحالي. إذا كانت أسعار المنتج شفافة وكان منتجك قابل للاستبدال نسبيًا ، فيجب أن يكون سعره قريبًا جدًا من سعر السوق الحالي. على سبيل المثال ، وفقًا لـ Entrepreneur ، إذا كنت تمتلك متجرًا للسيارات وكان كل من منافسيك يتقاضون 100 دولارًا مقابل استبدال الزجاج الأمامي ، فهذا هو ما يجب عليك فرضه.

ومع ذلك ، إذا كنت تبيع منتجًا ذي حساسية أقل للسعر ، فلن يكون سعر البيع المحدد مهمًا. تمثل حساسية السعر ، والمعروفة أيضًا باسم "مرونة سعر الطلب" ، ما إذا كان العملاء يتسوقون أم لا مقابل سعر منتج معين.

يلاحظ Insider Strategy Insider أن انخفاض حساسية الأسعار يعزى عادة إلى الخدمات ذات تكاليف التحويل العالية (التكلفة المتكبدة للتغيير إلى خدمة المنافس) ، تلك التي لا يعرف عنها متوسط ​​الأسعار ، والمنتجات ذات البدائل القليلة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يعزى إلى العناصر والخدمات التي لا تأخذ الكثير من الدخل التقديري ، وكذلك الضرورات المطلقة.

على سبيل المثال ، تتمتع المياه المعبأة في زجاجات في حديقة ملاهي بمرونة منخفضة في الأسعار لأنها تحتوي على عدد قليل من البدائل ، ولا تأخذ الكثير من الدخل التقديري ، وقد تكون ضرورة مطلقة. خدمة الاستشارات التجارية الفريدة التي يوجد بها عدد قليل من المنافسين والأسعار غير معروفة نسبيًا ، لها حساسية أسعار منخفضة.

استراتيجيات التسعير

هل تريد أن يُعتبر المنتج الخاص بك على قمة الخط ، أم أنه صالح للخدمة فقط؟ إما أن يكون نموذجًا تجاريًا قابلاً للتطبيق ، لكن اختيارك يؤثر على كيفية تحديد الأسعار.

تكلفة القيادة أو التمايز

في كتابه "الاستراتيجيات التنافسية: تقنيات لتحليل الصناعات والمنافسين" ، يؤكد الاقتصادي مايكل بورتر أن استراتيجيات التسعير تميل إلى الوقوع في واحدة من بعض الفئات الأساسية. إحداها هي قيادة التكلفة ، والتي تتضمن إبقاء التكاليف منخفضة قدر الإمكان وتقليص المنافسين. والآخر هو التمييز بين المنتج الخاص بك ، والذي يسمح لك ببيعه مقابل دولار أعلى. ضمن مجال الأجهزة الإلكترونية ، تعد Dell شركة رائدة في مجال تكلفة أجهزة الكمبيوتر المحمولة ، بينما تعد شركة Apple شركة متميزة.

يمكن أن تكون قيادة التكلفة صعبة على الشركات الصغيرة. هذا لأنه من أجل النجاح تحتاج إلى تكاليف منخفضة للغاية تأتي عادةً مع وفورات الحجم. تحتاج أيضًا إلى بيع المنتجات بكميات كبيرة لتعويض هامش الربح المنخفض.

للتمييز بين منتجاتك ، عليك أن تقدم لعملائك جودة أو خدمة لا يقوم بها منافسيك. تلاحظ Kissmetrics أن إحدى الطرق الرائعة للتمييز بين شركتك هي بناء شراكات استراتيجية مع الشركات التي تقدم خدمات تكميلية. على سبيل المثال ، إذا كنت أخصائي علاج طبيعي ، فإن دمج أخصائي العلاج بتقويم العمود الفقري ومعالج التدليك في ممارستك يمكن أن يفرق بين عملك ويضمن سعرًا أعلى.

فقدان القيادة

تتمثل القاعدة التقليدية للتسعير في بيع منتجك دائمًا بأكثر مما يكلفه صنعه - أي ، ما لم ترغب في جعل منتجك رائدًا خاسرًا. تسعير قائد الخسارة هو عملية تسعير منتج أقل من التكلفة لجذب العملاء بعيدًا عن منافسيك. يمكنك بعد ذلك استخدام منتج الخسارة الرائد لجذب العملاء إلى عمليات شراء أكثر ربحية.

لتنفيذ إستراتيجية قيادة الخسارة بنجاح ، تحتاج إلى بيع منتج إضافي يكمل قائد الخسارة أو يجعله يعمل بشكل كامل. على سبيل المثال ، تقوم HP بخصم أسعار الطابعة حتى تتمكن من جني أرباح من بيع الخراطيش. تبيع أمازون كيندلز بسعر مخفض لأنه يعيد الربح على الكتب الإلكترونية التي يشتريها العملاء.

هناك بعض المزالق في استراتيجية قيادة الخسارة التي يجب أن تكون على دراية بها. لا يكون المصنعون سعداء دائمًا إذا كنت تبيع منتجاتهم بسعر مخفض بشكل كبير ، لذلك استشرهم قبل القيام بذلك. علاوة على ذلك ، تمنع بعض الولايات تجار التجزئة من بيع المنتجات بخسارة. تحقق من قوانين التسعير المفترسة قبل المتابعة.

المبيعات ، والخصومات ، والترقيات

قد يكون من المغري تقديم خصومات لجذب عملاء جدد ونقل المنتج. لكن في بعض الأحيان ، لا يكون تقديم خصم أمرًا في النهاية ، لأن التخفيضات في بعض الحالات يمكن أن تخفض القيمة المتصورة للعملاء لمنتجك وعلامتك التجارية.

عادة ما تجلب خصومات العرض للعملاء الذين يشترون على أساس السعر. هذا يجعل من الصعب رفع الأسعار في المستقبل أو حتى إقناع العملاء بدفع الثمن الكامل. السعر بذكاء لديه بعض البيانات مقنعة جدا تبين أن الخصومات لا تؤدي إلى إيرادات مستدامة.

خصومات بالجملة

تلاحظ Harvard Business Review أنه في بعض الأحيان ، قد يكون من المنطقي أن تقدم للعملاء خصمًا على الشراء بالجملة لأنه يساعدك على تأمين العملاء في سوق تنافسي. كما يشجع العملاء على تقديم طلبات أكبر ، والتي تميل إلى أن تكون أكثر ربحية من سلسلة من الطلبات الصغيرة. من السهل الإفراط في استخدام تخفيضات الحجم ، لذلك فكر طويلًا وصعبًا فيما إذا كانت ضرورية حقًا قبل أن تقرر القيام بذلك.

إضافة القيمة

بدلاً من تقديم خصم سلبي ، ركز على إضافة قيمة إلى منتجك. جرب إستراتيجية ثنائية مقابل أكثر من 50٪ حتى يحصل عملاؤك على المزيد من المنتجات عندما يستفيدون من العرض. يمكن أن يكون الترويج لفترة محدودة يقدم شهرًا إضافيًا من الخدمة أو منتجًا إضافيًا يتجاوز مجرد خفض الأسعار.

نماذج التسعير

في بعض الأحيان ، تكون كيفية هيكلة الأسعار أكثر أهمية من سعر البيع الفعلي. تشجع بعض نماذج التسعير العملاء على شراء المزيد ، بينما يخلق آخرون مخاطر أكبر لك بصفتك مالك عمل.

التسعير المتدرج

يشمل التسعير المتدرج بيع العديد من المنتجات بنقاط سعر مختلفة. مثال تقليدي على ذلك هو خيارات السيارة: يمكنك الحصول على سيارة طراز أساسي بسعر منخفض ، أو دفع أكثر قليلاً مقابل ترقيات قليلة ، أو شراء نسخة فاخرة مع كل الأجراس وصفارات.

التسعير المتدرج جذاب للمستهلكين لأنه يمكنهم إيجاد خيار يناسب احتياجاتهم وميزانيتهم. كما أنه يعمل بشكل جيد عندما تريد الحصول على حصة سوقية كبيرة لأنك توفر خيارات لمجموعة واسعة من المستهلكين.

لكي يعمل هيكل التسعير المتدرج ، يجب أن يوفر كل خيار مستوى من القيمة يتوافق مع نقطة السعر الخاصة به. إذا كنت تريد أن يقوم العملاء بالترقية من المستوى الأساسي ، فيجب أن تكون قفزة الأسعار منخفضة بدرجة كافية بحيث يشعرون أنهم يحصلون على قيمة. الخيارات والوظائف الإضافية التي لها جاذبية ضيقة ولكنها تقدم قيمة عالية يجب أن تدخل في مستويات أعلى للأسعار.

معدل الساعة مقابل السعر الثابت

بصفتك مالك شركة قائمة على الخدمات ، فإن تسعير خدماتك بمعدل الساعة أمر منطقي. أنت تعلم أنه سيتم تعويضك عن الوقت الفعلي والجهد الذي بذلته. ومع ذلك ، فقد يشعر عميلك براحة أكبر مع سعر ثابت أو عقد رسم ثابت. يمكن أن يحدث ذلك إذا كان عميلك جزءًا من شركة لها ميزانية محددة للمشروع.

العقد ذو السعر الثابت يزيد من مخاطرك كصاحب عمل. هذا يعني أنه إذا استغرق المشروع وقتًا أطول من المتوقع ، فسيصبح أقل ربحية. للتعويض عن هذا الخطر ، من الجيد تسعير العقود ذات السعر الثابت أعلى من أسعار العقود بالساعة. على سبيل المثال ، إذا قمت عادةً بشحن عملاءك بمبلغ 50 دولارًا في الساعة ، فقم بشحن 60 دولارًا في الساعة عند إنشاء عرض أسعار لعقد سعر ثابت. بدلاً من ذلك ، يمكنك أن تطلب تحديد عدد الساعات المخصصة للعميل ، وبعد ذلك يكلف وقتك وقتًا إضافيًا.

الاشتراكات

يمكن للشركات الاستفادة من بيع الخدمات على أساس الاشتراك بدلاً من فرض رسوم على أساس كل ساعة. توصي Price Price بذكاء بتقديم خيار اشتراك شهري وسنوي للعملاء. اشتراكات العملاء الشهرية شائعة لدى العملاء نظرًا لأن لديهم تكلفة مقدمة منخفضة نسبيًا وحاجز منخفض للدخول.

ومع ذلك ، إذا أمكن ، اجعل العملاء يختارون خطة سنوية. خصم خطتك السنوية بنسبة 15 ٪ إلى 20 ٪ كحافز للتسجيل. يتطلب الحصول على عملاء جدد الكثير من الوقت والمال ، كما أن الخطط السنوية تقلل من زبد العملاء. أيضا ، يمكنك الحصول على جزء كبير من النقد مقدما من اشتراك سنوي ، مما يحسن التدفق النقدي.

التسعير المجمعة

من خلال تقديم خصم على مجموعة من المنتجات أو الخدمات ، يمكنك جعل عملائك يشترون أكثر مما يشترونه عادة. يلاحظ Forbes أن تجميع المنتجات يعد استراتيجية جيدة ، مستشهداً بأبحاث تفيد بأن Nintendo باعت أكبر قدر من المنتج عندما قامت بتجميع ألعاب الفيديو وألعابها معًا.

على الرغم من ذلك ، إذا كنت ستحزم الحزمة ، فتأكد أيضًا من تقديم المنتجات حسب الطلب. يكون العملاء أكثر استعدادًا لشراء منتج مجمع إذا كان لديهم أيضًا خيار شراء كل مكون على حدة ، على افتراض أن الحزمة تقدم خصمًا.

تنسيق السعر

التفاصيل الصغيرة في نموذج التسعير الخاص بك. بالنسبة لمعظم فئات المنتجات ، يفضل المستهلكون الأسعار الفردية على الأسعار الفردية. هذا يعني أنك أفضل حالًا من تسعير منتجك بسعر 9.99 دولار أو 9.95 دولار مقارنة بـ 10 دولارات. تشير أبحاث التسعير كما استشهدت بها شركة Fast Company أيضًا إلى أن المستهلكين يشترون أكثر عندما يتم توضيح كلمة "دولار" أكثر مما يفعلون عندما يكون السعر مرفقًا به علامة الدولار..

كلمة أخيرة

لا يقتصر تسعير منتجك على اتباع صيغة فحسب - بل يتطلب فهماً شاملاً لتكاليفك وطبيعة منتجك وأسعار السوق وكيف يدرك عملاؤك القيمة. وبمجرد تحديد الأسعار الخاصة بك ، لا ترتاح على أمجادك. مع تغير بيئة العمل ، ينبغي أن أسعارك ل. مواكبة اتجاهات السوق ، وتكاليف الأعمال ، وأسعار المنافسين ، وإجراء التعديلات حسب الضرورة.

هل لديك أي اقتراحات إضافية لتسعير المنتجات والخدمات?