كيف تستعد لبيع شركتك أو عملك - البائع الموضوعية وعقلية المشتري
وصاحب العمل الذي يأمل في الحصول على سعر عادل لشركته سيكون من الحكمة الانخراط في مثل هذه الأنشطة "خلع الملابس" كذلك. على الرغم من أنه قد يكون من نافلة القول ، فإن وضع أفضل قدم لك هو دائمًا أفضل استراتيجية لزيادة قيمة أي عملية بيع.
أهمية البائع البائع
إن تحقيق عملية بيع بالسعر الذي تريده يعني أنك يجب أن تنظر إلى شركتك بموضوعية قدر الإمكان ، والمشاكل وجميعها. هذا يعدك لمواجهة اعتراضات أي مشتر أو تدهور قيمة شركتك ، ويسمح لك بزيادة الأصول وتقليل العيوب (أو على الأقل الاستعداد للتعامل معها).
عليك أن تدرك أنه من السهل أن تحصل على إحساس متضخم بالأهمية ، خاصة عندما يتصل شخص غريب باهتمام بشراء شركتك. بعد كل شيء ، إن بدء تشغيل شركة ناجحة وتشغيلها ليس حادثًا ، ولا مسألة حظ. يتطلب نجاح العمل على المدى الطويل مزيجًا من الذكاء والشجاعة والعمل الجاد.
نتيجة لذلك ، يفترض العديد من المالكين أن المشترين المهتمين يفهمون فرصة العمل وإمكانات الربح لشركتهم. إنهم يفترضون أن عرضًا مقبولًا سيأتي ، وفاجأهم عندما يخبر المشتري المحتمل المالك أن طفلهم - الشركة - قبيح.
يتطلب الحصول على أعلى سعر لعملك فهمًا شاملاً للفرص والتهديدات التي تواجه عملك. يركز المشترين المحتملون على مستقبل الشركة ، وليس ماضيها. وفقًا لذلك ، لماذا يهتم أي مشتر محتمل بشركتك؟ هل تقدم منتجات أو خدمات فريدة من نوعها؟ هل تهيمن على أسواقها الجغرافية والصناعية؟ هل لديها قدرات وقدرة يصعب تكرارها أم مكلفة?
يهتم المشترون بشكل كبير بتلك الشركات التي توجد منتجاتها وخدماتها في الأسواق النامية بمرونة تسعير غير مقيدة أو إمكانيات واضحة لخفض النفقات. إنهم يبحثون عن أصول قليلة الاستخدام - ولكن ذات قيمة - يمكن استغلالها ، خاصة من قبل المشتري المحتمل. وبالمثل ، يجب تحديد أي تهديد للأعمال وتحديد كميته واستراتيجيته.
قبل الدخول في مناقشات مع المشترين المحتملين ، يجب أن تكون على دراية بما يلي:
- عقلية المشتري المحتمل. لماذا يهتم المشتري المحتمل بشركتك؟ ما هي المزايا التي يراها في عملية الشراء؟ هل المزايا المكتسبة فريدة له أو لها أو لأي مشتر محتمل؟ ما هي المخاوف التي قد تكون لديه عند الموافقة على السعر الخاص بك؟ الفرق بين السعر المقبول والتقييم الأعلى هو درجة الالتزام العاطفي للمشتري. ببساطة ، يسعى البائع إلى التفاوض مع مشتر أكثر حرصًا على الشراء من البائع للتخلي عن الشركة. قد يؤدي تقديم شركتك بطريقة تثير المشاعر الإيجابية للمشتري المحتمل إلى ارتفاع الأسعار وإغلاق أسرع وظروف أقل.
- معرفة السوق. هل تعرف ما إذا كانت هناك أي شركات في مجال عملك قد تغيرت في السنوات الثلاث الماضية والقيم التي تم تداولها بها؟ هل تعرف الشركات ذات العائدات المماثلة في أسواقك الجغرافية التي باعت في السنوات الأخيرة؟ هل قام المشتري المحتمل بشراء مؤسسات أخرى مماثلة لشركتك في الماضي؟ هل تعرف تفاصيل المعاملات؟ من الأسهل الحصول على السعر الذي تبحث عنه إذا دفع المشترون أسعارًا مماثلة لشركات أخرى في الماضي. تتيح لك معرفة تاريخ المبيعات السابقة الحصول على علاوة إذا كان بإمكانك الإشارة إلى المزايا العليا لشركتك. تذكر ، إذا لم تتمكن من تبرير السعر في عقلك ، فمن غير المرجح أن تقنع المشتري المتشكك بدفع علاوة.
- مهارات التفاوض. الصفقة الناجحة تجعل كلا الطرفين يشعران وكأنهما فائزان يدرك المفاوضون الناجحون أن بعض الشروط أكثر أهمية من غيرها ، وهم على استعداد للتنازل عن نقاط أقل للفوز في هذه القضايا الأكثر أهمية بالنسبة لهم. على سبيل المثال ، قد يوافق البائع على شروط الدفع الموسعة مقابل سعر أعلى. في المفاوضات ، الموضوعية أكثر أهمية من العاطفة.
خلع الملابس للشركة للبيع
يتخذ البائعون الأذكياء الخطوات اللازمة لجعل الشركة تبدو إيجابية قدر الإمكان ، مع التأكد من التزامهم بالصدق والانفتاح بشأن أنشطتهم. فيما يلي العديد من العناصر الشائعة اللازمة لإنتاج صورة ملائمة لشركتك.
1. السجلات المالية القابلة للمراجعة
في حين أن البيانات المالية المدققة مثالية ، فإنها غير مطلوبة إذا تم إعدادها وفقًا لمعايير المحاسبة ويمكن مراجعتها من قبل المحاسبين المؤهلين. عادةً ما يكون عدم وجود سجلات محاسبية صالحة وقابلة للمراجعة بمثابة قبلة وفاة لمشتري محتمل.
2. إعادة صياغة بيانات الدخل والتدفقات النقدية
غالبًا ما تعكس الشركات المملوكة ملكية خاصة نفقات استثنائية لصالح المالكين. على سبيل المثال ، عادة ما يأخذ أصحاب التعويضات التي تشمل رواتبهم وأي أرباح الشركة لتجنب الضرائب على مستوى الشركات والشخصية. وبالمثل ، قد تكون هناك مخصصات ليبرالية لمصروفات المالك مثل السفر والترفيه.
ونتيجة لذلك ، لا تعكس السجلات المالية عمليات الشركة ، رغم أنها دقيقة ، حيث سيديرها مالك جديد. يعد العديد من البائعين بيانات شكلية تكمل بياناتهم المالية الفعلية لتوفير رؤية أكثر واقعية للشركة كما قد تظهر تحت ملكية جديدة. تعد البيانات الشكلية عبارة عن أجهزة تحليلية يتم إعدادها دون استخدام مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP).
الغرض من بيان الشكل الأولي هو التخلص من النفقات الاستثنائية أو غير المتكررة التي قد تضلل المشترين المحتملين بشأن النتائج المحتملة في الظروف النموذجية. على سبيل المثال ، قد تعكس الكتب الفعلية تعويضًا إجماليًا للمالك قدره 250،000 دولار ونفقات السفر / الترفيه (T&E) البالغة 80،000 دولار سنويًا. ومع ذلك ، قد تعكس بيانات إعادة صياغة الراتب 100000 دولار و 50000 دولار T & E حساب ، مما يدل أكثر على النتائج التي قد يتوقعها المالك الجديد. إعادة صياغة بيان الدخل بشكل عام لغرض إظهار المزيد من الدخل قبل الضريبة.
إن إعادة صياغة الراتب ومصاريف T&E يمكن أن تعكس بشكل أفضل الأرباح المحتملة قبل الضرائب التي قد يتمتع بها المشتري ، كما هو موضح في الجدول التالي:
قد يتم إجراء تعديلات مماثلة لتقليل تأثير الاستهلاك المتسارع أو ممارسة البائع المتمثلة في حساب الأصول الحقيقية بدلاً من رسملةها. من المهم إخطار المشترين المحتملين بأن البيانات المالية قد تم إعادة صياغتها مع تعديلات محددة موثقة وكشف عنها. يجب أن يدرك البائعون أيضًا أن المشترين عادةً يقومون بإنشاء إصدارات خاصة بهم من البيانات الشكلية لتعكس عمليات الشركة المستهدفة كما قد تظهر ضمن سياسات وإجراءات المشتري.
3. تعديل الميزانية العمومية
يجب بيع المعدات القديمة أو غير المستخدمة أو المتقادمة قبل البيع ، حيث من غير المحتمل أن يدفع المشتري ثمن هذه الأصول المشكوك فيها. قد تتطلب المصطلحات المحاسبية المحددة التي تؤثر على الميزانية العمومية تعديلات - على سبيل المثال ، حسابات contra مثل مخصصات للديون المعدومة (التي قد تكون مرتفعة عن قصد) لحماية النقد. وبالمثل ، يمكن أن يؤدي استخدام جداول الاستهلاك المتسارع إلى تقليص قيمة الأصول الثابتة بشكل مصطنع كما يمكن أن يؤدي ذلك إلى إطفاء الأصول غير المادية أو استنفاد أصول الموارد الطبيعية. تتضمن ميزانيات الشركة الخاصة في كثير من الأحيان الديون المستحقة للشركة من المالك والتي سيتم تصفيتها عند البيع ، بالإضافة إلى الالتزامات الأخرى التي لن يتحملها المشتري. يقوم العديد من المالكين بإشراك شركات التقييم المستقلة لتحديد قيم السوق الحالية للآلات والمعدات المستهلكة والمنضبطة عندما لا تعكس القيم الدفترية القيم الحقيقية.
4. قائمة الأصول غير الملموسة
قد لا تنعكس قيمة الأصول مثل براءات الاختراع أو قوائم العملاء أو العلامات التجارية أو مواقع الويب أو اتفاقيات الترخيص أو الامتياز في الميزانية العمومية بدقة. ومع ذلك ، ينبغي إدراج هذه الأصول والنظر فيها في مفاوضات الأسعار. على سبيل المثال ، قد يكون عقد الإيجار طويل الأجل المواتي أحد الأصول الهامة التي لا تنعكس عادة في السجلات المالية.
في الوقت نفسه ، يجب الإفصاح الكامل عن المطلوبات المحتملة - ولكن ليس من الضروري إنشاء احتياطي لهذه العناصر إذا لم تظهر في السجلات التاريخية. يمكن للمشترين تحديد مثل هذه المخاطر ، وسوف يتوصلون إلى استنتاجاتهم حول مدى وإمكانية المسؤولية.
5. اتفاقات الموظفين الحرجة
يجب أن يكون لدى الموظفين الرئيسيين عقود عمل وعقود غير منافسة مع الشركة لتأكيد أي مشترين محتملين أنهم سيبقون مع الشركة بعد البيع. يجب إضفاء الطابع الرسمي على ترتيبات التعويض أو المكافآت غير الرسمية للموظفين أو إلغاؤها. غالبًا ما يطلب من البائعين ضمان أقصى مستوى للالتزامات ، بما في ذلك استحقاقات الموظفين غير الرسمية.
6. السماء الزرقاء التوقعات
يعد العديد من البائعين توقعات من ثلاث إلى خمس سنوات تتنبأ بالأداء المالي استنادًا إلى تنفيذ استراتيجيات السوق والتشغيل في المستقبل. إنها إيجابية دائما ، ومن هنا جاءت عبارة "السماء الزرقاء". طالما أن مثل هذه العبارات الشكلية محددة بوضوح على أنها إسقاطات مع تحذير مطبوع قد لا يتحقق ، فإن استخدامها مقبول وقد يكون مفيدًا للمشترين المحتملين.
السماء الزرقاء هي "الأزيز" في عملية البيع ، وتساعد على جذب عواطف المشترين المحتملين. تذكر أن التفاؤل مقبول ؛ الخيال ليس كذلك. قليل من الشركات ، بخلاف الشركات الناشئة ، تنمو بمعدل يزيد عن 20٪ سنويًا. كلما كانت توقعاتك أكثر عدوانية ، قل احتمال أخذها على محمل الجد. ليس من المناسب أبدًا ، ولا من الحكمة ، ضمان أو ضمان الإسقاط.
كلمة أخيرة
قد يكون بيع شركتك تتويجا لمهنة أو مكافأة غير متوقعة للإدارة الذكية. غالبًا ما تستغرق هذه العملية وقتًا طويلاً ومحبطة دائمًا ، والمفاوضات لا تنجح دائمًا.
حدد قيمة لشركتك - ما يستحقه لك - قبل الشروع في عملية بيع محتملة ، حيث قد لا يتم مشاركة تقييمك بواسطة مشتر محتمل. إذا لم تتمكن من الوصول إلى سعر مقبول مع المشتري ، فاستعد للمشي. بصفتك مالك الشركة ، يمكنك التحكم في عملية المبيعات - لا تخف من ممارسة طاقتك.
?
