كيف يشجع تجار التجزئة الدافع على الشراء - تخطيطات المتجر والتكتيكات النفسية
إذا كان الأمر كذلك ، لا تغلب على نفسك. على الرغم من أن مهاراتك في التسوق والتسوق قد تكون بالتأكيد موضع تساؤل ، إلا أن السوبر ماركت والمركز التجاري وحتى متجر تحسين المنزل يقعان في مكان يجعلك تنفق.
صدقوا أو لا تصدقوا ، تستخدم المتاجر المحترفين لرسم خطة الطابق استراتيجياً من أجل إغرائك بالشراء. يمكن أن تخونك كل الحواس الخمس ونفاد صبرك وحتى معدتك المتذمرة عندما تحاول التسوق. ولكن من خلال فهم التكتيكات التي تستخدمها المتاجر لتجعلك تشتريها ، يمكنك اختيار عدم الوقوع فريسة لها.
تصميم المتجر
قد تفكر في التسوق من البقالة على أنها مجرد عمل من خلال الالتفاف على عربة والتقاط الأشياء من الأرفف - وقد تشعر أيضًا بالدهاء عندما تحدد أسعار الوحدة أو تتسوق مع كوبونات. ولكن الحقيقة هي أن عقلك يستجيب لكل شيء بدءًا من رائحة المتجر ، إلى المظهر المرئي للشاشات. تم تصميم العديد من تجار التجزئة - وخاصة في مراكز التسوق - لتشجيع عمليات الشراء الدافعة.
تفحص المشي في متجر افتراضي لترى كيف يروقك:
منطقة الضغط
أول ما تدخل بهو المتجر. يُعرف هذا عمومًا باسم "منطقة إلغاء الضغط" ، ويُقصد به أن يجعلك في إطار العقل للتسوق. تحتوي معظم مناطق إلغاء الضغط على تحيات ودية وإعلانات منشورة على الجدران وبعض من أفضل عروض المتجر المعروضة. لكن كن حذرًا: هرم ورق التواليت لا يعني حقًا انتزاعك - إنه يهدف إلى إثبات أن هناك صفقات رائعة يجب أن تحصل عليها في مكان آخر في المتجر.
في متاجر الملابس ، تعد منطقة الضغط هي المكان الجذاب في المقدمة المليء بأفكار الزي الرائعة وحتى رفوف المبيعات. يمكنك المرور من الباب والبيع يلفت انتباهك ، ويجذبك إلى المتجر لمزيد من التسوق.
المقدمة
بمجرد المرور بمنطقة الضغط في محل بقالة ، فأنت في المخبز. رائحته مخبز وحالة ساخنة ، لذلك عندما تكون جائعا ، فمن الأرجح أن تصل إلى دجاج مشوي وعلبة من الكعك لم تكن تخطط للحصول عليها. قد تجد أيضًا في الغالب قسم المنتجات الموجود في الجزء الأمامي من المتجر ، حيث من المرجح أن تتفاخر بالأطعمة غير الصحية والمكلفة إذا كنت قد ملأت سلة التسوق بمجموعة متنوعة من الفواكه والخضروات.
في المركز التجاري ، يتم تخزين هذه المنطقة من المتجر عادةً بعناصر ترويجية. تشعر أنك تعرض على صفقة رائعة ، مما يجعلك ترغب في الدخول إلى المتجر ومتابعة البحث. كلما جمعت مشتريات جديدة ، زاد إنفاقك - تمامًا كما خطط المتجر في الأصل.
المركز
قد تلاحظ أن الأطعمة المريحة الموجودة في العلب والصناديق والكرتون تشكل الجزء الأكبر من المواد المخزنة في وسط متجر البقالة. تحتاج إلى المرور بها لتحديد المواد الغذائية الأساسية ، مثل الحليب والبيض. علاوة على ذلك ، تتخلل الأطعمة الصحية مثل الفواكه المجففة والمكسرات في كثير من الأحيان مع الأطعمة السريعة غير المرغوب فيها. تريد بعض اللحوم من الجزار لتناول العشاء؟ ربما ستحتاج إلى المشي عن طريق اللحوم الشطيرة وكلاب الذرة للعثور عليه.
تحتفظ متاجر الملابس والأحذية بوسط متاجرها للحصول على سلع كاملة الثمن. نظرًا لأنك يجب أن تسير على طول المتجر للوصول إلى قسم التخليص في الخلف ، يتم وضع العناصر كاملة الثمن بين مبيعات كبيرة بحيث ترى العناصر وتلتقطها كما تذهب. في بعض الحالات ، قد يتم خداعك ، لأنك تعتقد في بعض الأحيان أنك تحصل على أسعار البيع في جميع أنحاء المتجر. لن تدرك أنك تجاوزت الحد الأدنى.
الدفع
هناك سبب لوجود حوامل الخروج في مقدمة المتجر - وهذا ليس لأنه مناسب. لذلك عليك القيام بتمرير مزدوج لجميع الممرات قبل أن تعود إلى المقدمة للدفع ، مما يزيد من احتمالية إنفاقك أعلى مما تخطط له. فجأة ، تحولت رحلتك السريعة للحصول على الحليب إلى معركة للسيطرة على الرغبة الشديدة لديك ، وينتهي بك الأمر في تعبئة عربة التسوق بالأطعمة باهظة الثمن وغير الصحية وغيرها من العناصر.
إذا كنت تسجل الخروج من متجر لبيع الملابس أو الأحذية أو الملحقات ، فيمكنك أن تتوقع رؤية العناصر والاكسسوارات ذات الأسعار المنخفضة في صناديق صغيرة حول السجل النقدي. نظرًا لأن هذه العناصر غالبًا ما يتم تسعيرها مقابل دولار واحد أو دولارين فقط ، فمن المغري رمي زوجين على المنضدة بالإضافة إلى مسافتك الأصلية.
معركة بين الجنسين
يمكن أن يكون كونك ذكراً أو أنثى يؤثر حقًا على طريقة التسوق ، وتتوقع المتاجر سلوك التسوق لأي من الجنسين. ومع ذلك ، من المهم أن ندرك أن معظم المتاجر تلبي احتياجات المتسوقات الإناث. عادة ما تشتري المتسوقات الإناث بسرعة أكبر ، ويقضين وقتًا أطول في تقييم خياراتهن. ولهذا السبب ، يقضون المزيد من الوقت في المتجر.
ومع ذلك ، فإن المتسوقين الذكور أقل صبراً ، وعادة ما يقضون وقتًا أقل في المتجر من المتسوقات العاديات. في الواقع ، إذا لم يستطع الرجل العثور على ما يبحث عنه في متجر ، فمن المحتمل أن يغادر وينسى الأمر ، في حين قد تطلب المرأة المساعدة - وربما يتم التحدث معها في عملية شراء إضافية بواسطة مندوب مبيعات ماهر.
ملابس
عندما يتعلق الأمر بتجربة الملابس ، فإن الرجال هم أفضل رهان على المتاجر لإتمام عملية البيع. في الواقع ، إذا استغرق رجل الوقت لإحضار عنصر إلى غرفة مناسبة ، فهناك فرصة بنسبة 65٪ في شراء القطعة. هذا هو السبب في أن غرف القياس أقرب إلى قسم الرجال من قسم النساء. يعرف تجار تجزئة الملابس أنهم يجب أن يسهلوا على الرجال تجربة قميص - من المحتمل أن يشتريه إذا حاول ذلك ؛ ومع ذلك ، إذا لم يستطع العثور على غرفة ملائمة ، فمن المحتمل أن يستسلم ويترك.
النساء أكثر تقلبًا من الرجال ، حيث يشترون 25٪ فقط من البضائع التي يختبرنها. ومع ذلك ، سوف يبحثون عن غرف مناسبة مع أذرع من الملابس ، بغض النظر عن مدى بعدهم.
إلكترونيات
المتاجر التي تبيع سلع التذاكر الكبيرة ، مثل الإلكترونيات ، من المرجح أن تتواجد في المتسوقين الذكور. ذلك لأن النساء عمومًا أكثر ذكاءً عندما يتعلق الأمر بالإنفاق: 86٪ من النساء يفحصن علامات الأسعار ، بينما يفحص 72٪ فقط من الرجال الأسعار. بالنسبة لبعض الرجال ، تعد القدرة على إنفاق الأموال نقطة فخر ، مما يعني أن نفاد صبرهم من إنهاء التسوق المقترن بعدم اهتمامهم بالسعر يجعلهم هدفًا رئيسيًا لمعظم المتاجر باهظة الثمن.
العلامات التجارية
عندما يتعلق الأمر بقوة العلامة التجارية ، تتأثر النساء بشكل واضح ، ولهذا السبب غالباً ما يتم توجيه الإعلانات والإعلانات نحو الأمهات وربات البيوت. يدرك المصنعون أن الأم قد تصبح موالية لماركة من الحفاضات ، أو نوع من المنظفات المنزلية ، أو نوعًا من الجينز وتلتصق بتلك العلامة التجارية إلى الأبد. من غير المرجح أن يلتزم الرجال بالعلامة التجارية ، لذلك غالبًا ما يكون الخيار الأنسب أو الأرخص الذي يطير على الرفوف - على الأقل في قسم السيارات.
خط الخروج
ليس سراً أن خطوط الخروج في معظم تجار التجزئة مليئة بالمشتريات الدافعة - أي والد يتعامل مع طفل صغير يعرف ذلك. لكن المتاجر المختلفة تستخدم تكتيكات مختلفة لتحصل على الشراء. بالنسبة للبعض ، من أكواب القيل والقال التي يتم تشجيعك على التمرير قبل إلقائها على حزام النقل. بالنسبة إلى المتاجر الأخرى ، مثل Old Navy ، فإن خط السحب مليء بالعناصر الحديثة. توجه إلى Home Depot وستجد بطاريات في اللحظة الأخيرة. يجب أن يكون المستهلكون على دراية بأن مخاوفهم من نسيان شيء ما يتم التلاعب بها - العديد من خطوط الخروج تحتوي على عناصر قد تهملها ، مثل بلسم الشفاه أو تايلينول.
في بعض المتاجر ، يكون خط السحب قصيرًا وبهيجًا ، بينما تدعوك المتاجر الأخرى بشكل عملي إلى سحب كرسي وقراءة كتاب جيد أثناء الانتظار. يتعين على تجار التجزئة توخي الحذر بشأن طول خطوطهم ، لأنهم يعرفون أن بعض المتسوقين عرضة للتخلي عنهم وتركهم خالي الوفاض إذا كانت الخطوط طويلة جدًا.
بدلاً من جعل العملاء ينتظرون ، طبقت بعض المتاجر - مثل متجر ديزني - "منتهكي الخطوط": آلات تفحص عمليات الشراء قبل أن يصل العملاء إلى السجل النقدي. هل يفعلون هذا من لطف قلوبهم؟ للاسف لا. ذلك لأنك أكثر عرضة لتجربة ندم المشتري أثناء الانتظار في الطابور أكثر من أي وقت آخر أثناء عملية التسوق. ومع ذلك ، إذا كان الخط قصيرًا ويمكنك الخروج بسرعة ، فمن المحتمل أن تحتفظ بالعناصر التي أحضرتها إلى السجل.
كلمة أخيرة
يجلب تجار التجزئة الاستشاريين وحتى علماء النفس لإقناع العملاء باتخاذ قرارات إنفاق رديئة بمجرد السير عبر الأبواب. ولكن طالما كنت حكيماً في تكتيكاتهم ، فأنت أقل عرضة للسقوط في مصائدهم. يمكن أن يساعدك التسوق السريع بقائمة من العناصر المطلوبة (وعلى معدة كاملة) في اتخاذ قرارات أفضل في السوبر ماركت ، بينما يساعدك التحقق من علامات الأسعار وتأخذ وقتك في تقييم خياراتك في متاجر الملابس والإلكترونيات. فهم الطرق التي يستخدمها تجار التجزئة ، ويمكنك تحمل مسؤولية تجربة التسوق الخاصة بك.
هل سبق لك أن قمت بالشراء وأنت نادم تماما؟ كيف كان قرارك يتأثر بمتاجر التجزئة?
