تأثير الوقف - ما هو وكيف يمكن تخريب ميزانيتك

المصطلح الذي صاغه ريتشارد تالر الاقتصادي الحائز على جائزة نوبل ، إن تأثير الهبات هو الفرضية القائلة بأن الناس يعزوون قيمة مضخمة إلى عناصر لمجرد أنهم يمتلكونها. إنه مرتبط بـ "مجرد تأثير الملكية" في علم النفس الاجتماعي ، والذي ينص على أن الأشخاص الذين يمتلكون كائنًا يميلون إلى تقدير هذا الشيء أكثر من الأشخاص الذين لا يمتلكونه. في بعض الأحيان يسمى "النفور من الاستثمار" ، يمكن أن يكون لتأثير الوقف تأثير قوي على عواطفك ويغضب حكمك عندما يتعلق الأمر بالإنفاق والادخار وكيف تتعامل مع أموالك.

غالبًا ما يتم استغلاله من قِبل المسوقين والشركات لحملك على إنفاق المزيد من الأموال.

دراسات على تأثير الوقف

أجرى تالر وزملاؤه دانييل كانيمان وجاك نتيتش مجموعة من التجارب الشهيرة التي أظهرت تأثير الوقف في العمل. باستخدام طلاب الجامعات في جامعة سيمون فريزر ، صمموا تجربة أعطوا فيها المشاركين أكوابًا تم شراؤها من مكتبة الحرم الجامعي ومن ثم أعطوا هؤلاء المشاركين فرصة "بيع" القدح إليهم. كان المشاركون غير مستعدين لبيع أكوابهم من أجل القيمة السوقية ، وبدلاً من ذلك أرادوا ضعف السعر الأصلي للقدح ليكونوا مستعدين لإعادته. على الرغم من أنه تم إعطاء الطلاب الأكواب مجانًا كجزء من الدراسة ولم "يمتلكونها" لفترة طويلة جدًا ، فقد عزاها لهم قيمة أعلى بكثير مما كانت عقلانية.

لم يكن هذا هو الحال بالنسبة للمشاركين الذين لديهم عاطفة طويلة المدى لأكواب القهوة المفضلة لديهم ؛ خلص مؤلفو الدراسة إلى أن القيمة التي نخصصها لكائن نتلقاه هي لحظية تقريبًا. في اللحظة التي تلقى فيها الطلاب القدح ، أرجعوا قيمة مضخمة إليها.

علاوة على ذلك ، عند تقديم سعر الملصق الفعلي للقدح ، لا يزال هؤلاء الطلاب يرغبون في الحصول على أموال أكثر مما كان يستحق الإفصاح عنه.

تفقد العديد من العناصر القيمة بمجرد شرائها ، لذلك لا يحتوي هذا السلوك على تفسير منطقي. ومع ذلك ، غالباً ما تستغلها الشركات لحملنا على المشاركة في أموالنا التي تم كسبها بشق الأنفس وشراء والاحتفاظ بالأشياء التي لا نحتاج إليها - أو حتى في بعض الأحيان نريدها.

تأثير الوقف في العمل

يعمل معظمنا في العالم الواقعي وليس في دراسة علم نفس الكلية ، ولكن تأثير الهبات في كل مكان ، مما يجعلنا نتخذ قرارات غير عقلانية تعمل ضد مصالحنا الفضلى. ومع ذلك ، من خلال معرفة ما هو وكيف يؤثر على سلوكنا ، يمكننا أن نكون أكثر اطلاعًا ومنطقًا في كيفية تعاملنا مع المواقف التي قد تؤثر فيها على سلوكنا ومالنا.

1. في المتاجر

قبل وقت طويل من تسمية الاقتصاديين لهذه الظاهرة ، أدركت الشركات أنه إذا استطاعوا جعل المتسوقين يشعرون بأنهم يمتلكون سلعة ما هناك في المتجر ، فمن المرجح أن يتم شرائها. وبالتالي ظهور غرف مناسبة ، حيث يمكنك لمس فستان جديد فاخر ، جربه ، وتصور نفسك ترتديه للعمل ، حفلة ، أو في موعد.

لقد عرفت المتاجر منذ فترة طويلة أن العملاء هم أكثر عرضة لشراء عنصر لمسوه. السبب ، وفقا لدراسة في مجلة أبحاث المستهلك ، يمكن ارجاعه الى تأثير الوقف. إذا كنت تتعامل مع عنصر ما ماديًا ، فستشعر وكأنك تملكه. يمكنك أن تتخيلها بنفسك في حياتك ، وتبدأ في أن تشعر وكأنك أكثر. يمكنك إسناد المزيد من القيمة إليه وقد تكون على استعداد لدفع المزيد لأن العنصر يشعر فجأة أنه يستحق ذلك.

إذا كنت في السوق للحصول على بعض أثاث غرفة المعيشة الجديدة ، على سبيل المثال ، فقد تجد نفسك متجهاً إلى ايكيا أو تاجر تجزئة أثاث آخر مع صالة عرض كبيرة مليئة بالحفريات الصغيرة التي تبدو وكأنها غرف معيشة وغرف نوم معدة بالكامل. يتيح لك هذا الترتيب إمكانية السير عبر هذه العناصر ولمسها ، والجلوس عليها ، وسحب الأدراج المفتوحة ، وإلقاء نظرة خاطفة على الخزانات. كما يساعدك في تصوير قطعة في منزل - منزلك - بدلاً من رؤيته كواحدة من مئات الطاولات على أرضية مستودع خرسانية. عن طريق محاكاة الملكية ، يمكن للمتاجر إقناعك بأن الشيء يستحق الثمن وأنه بحاجة إليه.

تتيح لك العديد من الشركات الآن تجربة شيء ما لمدة 30 أو 60 أو حتى 90 يومًا ، على ما يبدو خالية من المخاطر ، مع خيار إرجاع العنصر إذا لم ترغب في نهايته. إنهم يعتمدون على حقيقة أنه بمجرد أن تحصل على تلك المرتبة أو البساط أو المصباح في منزلك وتم إعدادها مع بقية الأشياء الخاصة بك ، فلن تقوم بإعادتها. إنه موجود بالفعل في منزلك ويشعر وكأنك ، لذا بالإضافة إلى عدم رغبتك في إعادته ، فأنت تعتقد الآن أنه كان يستحق الثمن ، بفضل تأثير الوقف.

تضمن كل هذه الاستراتيجيات أن يصبح المتسوق مرتبطًا عاطفياً بعنصر - غالبًا ما يكون غير واعي - ومن ثم يكون مستعدًا للتخلي عن أمواله من أجله ، حتى لو كان في البداية خارج نطاق ميزانيته أو لم يكن بحاجة إلى أو يريد بدء العنصر مع.

2. خدمات الاشتراك

حتى لو لم يكن هناك عنصر مادي ، فإن تأثير الوقف لا يزال ساري المفعول. على سبيل المثال ، لنفترض أنك اشتركت في إصدار تجريبي مجاني من Spotify ولكن لديك كل النية في إلغاء حسابك بمجرد انتهاء الفترة التجريبية. بعد ذلك ، خلال الشهر التالي ، تقوم بإنشاء قوائم تشغيل والحصول على اقتراحات من الخوارزمية للحصول على موسيقى جديدة وتخصيص تجربة الاستماع لديك لتفضيلاتك المحددة. يستقبلك التطبيق في كل مرة تقوم فيها بتسجيل الدخول ، ويشعر حسابك الآن وكأنه محطة إذاعة شخصية خاصة بك ، ويبدو أن 15 دولارًا في الشهر تبدو صفقة وليس نفقات غير ضرورية. قبل بضعة أشهر فقط ، كنت قد سخرت من الدفع مقابل بث الموسيقى ، ولكن الآن بعد أن واجهتها ، وشخصت الخدمة ، وأشعر وكأنك "تملك" ، فأنت أكثر من ترغب في إضافة هذه النفقات إلى حسابك الفواتير الشهرية.

فكر في كيفية مشاهدة الأفلام والبرامج التلفزيونية في المنزل. إذا كنت مثل ملايين الأميركيين الذين قطعوا سلك الكابل ، فمن المحتمل أن يكون لديك اشتراك في خدمة البث مثل Hulu أو Netflix أو HBO Go. كان هناك وقت شاهد فيه الجميع البث التلفزيوني المباشر فقط ، سواء كان ذلك مع علبة كابل أو ببساطة باستخدام آذان أرنب من الطراز القديم. الآن ، يمكننا جميعًا اختيار عروضنا وأفلامنا المفضلة ، وتتعلم هذه الخدمات كيفية التنبؤ بتفضيلاتنا. يمكنهم تقديم اقتراحات ، وتذكر المكان الذي كنا فيه في حلقة ، وتخصيص تجارب المشاهدة لدينا بأي عدد من الطرق.

من خلال دمج هذا التخصيص في خدماتها ، تجعل هذه الشركات المستهلك يشعر بملكية المنتج ويعزو قيمة مضخمة إليه. بعد ذلك ، عندما تنتهي النسخة التجريبية المجانية ، يريدون الاستمرار في "امتلاك" الخدمة وسيدفعون أكثر مما كانوا يقصدون في الأصل لأنهم قد قدموا لها قيمة أكبر في حياتهم.

3. التجارب الحرة

ربما ليس لديك حساب على الكابل ، وتعتقد أنك لن تدفع أبدًا ثمن الموسيقى. أنت سعيد تمامًا بالاستماع إلى الراديو والتحقق من أقراص DVD من المكتبة أو استعارة الكتب من الأصدقاء. إذا اشتركت مطلقًا لفترة تجريبية مجانية ، فأنت حريص على إلغاءها قبل انتهاء التجربة وتحويلها إلى حساب مدفوع.

ولكن بعد ذلك تلاحظ أن ذاكرة iPhone ممتلئة تقريبًا ولن تتمكن من التقاط المزيد من الصور أو مقاطع الفيديو قريبًا. يبدو أن هناك مشكلة مزعجة يجب حلها ؛ كيف تعرف أي خدمة نسخ احتياطي سحابية هي الأفضل ، وكيف ستكتشف كيفية إعدادها؟ أنت تستخدم سعة تخزينية iCloud 5 جيجا بايت مجانية مرفقة بهاتفك ، وهي جيدة ، لذا يمكنك المضي قدمًا والاشتراك في حساب iCloud مدفوع. أنت على دراية بالفعل بالواجهة ، وقد أعجبك الإصدار المجاني جيدًا بما يكفي ، لذلك ربما تستحق أن تدفع مقابل المستوى التالي من الخدمة. إن جعل العملاء يدفعون مقابل المستوى التالي من شيء قد استمتعوا به مجانًا ، هو عدد الشركات المصرفية التي تقوم بتقديمها إلى صندوق الهبات..

4. خيارات المال غير عقلاني

إن الإحجام عن بيع شيء ما - سواء كان عنصرًا ماديًا أو شيئًا غير ملموس مثل الأسهم والسندات التي اشتريتها من خلال Ally Invest - هو أيضًا وظيفة من تأثير الوقف. البشر مخلوقات تنكرها الخسارة بشكل لا يصدق. لقد أظهرت الدراسات أن ألم فقدان شيء ما يمكن أن يكون ضعف قوة فرحة كسب شيء ما ، وأن كره الخسارة هذا يمكن أن يحجب حكمنا عندما يتعلق الأمر بالعديد من الأشياء ، بما في ذلك سوق الأوراق المالية.

إذا قمت بإسناد قيمة أعلى إلى الأسهم التي تملكها ، فقد يتسبب ذلك في إحجامك عن بيعها بسعر أقل مما تتصور أنه يستحق. ومع ذلك ، يعرف أي مستثمر جيد أن الأسهم لا تساوي سوى ما يرغب شخص في دفعه مقابلها في السوق ، لذلك لا يهم السعر الذي تشعر أنه يجب أن يجلبه. إذا لم يدفع أي شخص هذا المبلغ ، فهذا لا يعني أنه يجب عليك التمسك به إلى الأبد لأنك تعتقد أنه يجب أن يكون أكثر قيمة.

قد تتعرف أيضًا على هذا الشعور إذا كنت قد حاولت في أي وقت بيع سيارة مستعملة أو قارب أو أي شيء آخر ذو قيمة كبيرة ، وتم إهانتك إذا حاول الناس المساومة مقابل سعر أقل. غالبًا ما نعتقد أن كل ما نبيعه هو قيمة ، والمبلغ الذي نطلبه كبير جدًا ؛ المشترين المحتملين الذين لا يرون ذلك بهذه الطريقة يحاولون فقط إلقاء الضوء علينا. في الواقع ، أي عنصر يستحق فقط ما سيدفعه شخص آخر مقابل ذلك ، وبتضخيم قيمته ، فإننا نجهز أنفسنا فقط لنشعر بالإزعاج وخيبة الأمل.

5. الرضا

يمتد تأثير الوقف إلى ما وراء السلع والخدمات التي تشتريها وتبيعها. يمكن أن يؤثر أيضًا على سلوكياتك ، بما في ذلك تشجيع الرضا عن النفس أو عدم العمل.

على سبيل المثال ، ما يقرب من نصف الأشخاص في الولايات المتحدة الذين لديهم عضوية في الصالة الرياضية لا يستخدمونها. يحب الناس فكرة الانتماء إلى صالة الألعاب الرياضية ومعرفة إمكانية التمرين في أي وقت يريدون ، لكنهم في الواقع لا يذهبون إلى صالة الألعاب الرياضية بشكل كافٍ للحصول على أموالهم من تلك الرسوم الشهرية. يعلم معظمهم أنه يمكنهم ممارسة التمارين الرياضية بدون صالة ألعاب رياضية ، لكنهم يعتقدون أن دفع تكلفة العضوية هو حساب جيد يتعلق بصحة جيدة. بدلاً من أن تكون عقلانيًا وتدرك أن عدم استخدام الصالة الرياضية بما فيه الكفاية هو مضيعة للمال ، نعتقد أن الخدمة تستحق المال وترتاح لإلغاءها.

كيفية مكافحة تأثير الوقف

في هذه المرحلة ، قد تشعرين بأن السطح مكدس ضدك ولا يوجد شيء يمكنك القيام به. لا يوجد أي محاولة لمحاربة الطبيعة البشرية ، أليس كذلك؟ لا تيأس هناك خطوات يمكنك اتخاذها للتغلب على غرائزك ، وأحد أسهلها هو أن تدرك ببساطة كيف يمكن لعقلك ومحفزاته العاطفية التأثير على تصرفاتك.

أولاً ، فكر في فائدة العنصر الذي تفكر في شرائه أو محاولة بيعه. ضع في اعتبارك أنه كقاعدة عامة ، فإن 20٪ من العناصر التي نمتلكها تمنحنا 80٪ من فائدة جميع ممتلكاتنا. غالبًا ما يتم تطبيق هذا المفهوم ، المسمى Pareto Principle ، على إنتاجية العمل ، لكنه أداة مفيدة عند النظر في الأشياء والخدمات التي تنفق أموالك عليها. هل سيكون العنصر الذي تفكر فيه - أم هو بالفعل - مفيدًا ، أم أنه مجرد شيء آخر يشغل مساحة يحتاج إلى تخزينه وتنظيفه ورعايته?

إذا كنت متجهاً إلى متجر لشراء بعض الفاشلين الجدد أو الحصول على صفقة على أريكة أو تلفزيون ، فكن على دراية بما تلمسه وتجربه. قد يكون من المغري أن تضغط بأصابعك على كل شيء ، لكن تجار التجزئة يعرفون أنه إذا لمس المستهلكون الأشياء وجربوها ، فمن الأرجح أن يقوموا بشرائها ، وبسعر أعلى..

إذا كنت تحاول تقليص الحجم أو خفض التكاليف أو بيع بعض العناصر ، اسأل نفسك عن المبلغ الذي ستدفعه مقابل هذه الأشياء إذا لم تكن تملكها بالفعل. قم بإجراء القليل من البحث لمعرفة العناصر المماثلة التي يتم بيعها في مكان آخر. ألقِ نظرة فاحصة على تلك السترة الأنيقة التي لا تناسب أو تهذيب الحشائش التي تحاول تفريغها واسأل نفسك إذا كنت تدفع سعر الطلب الخاص بك إذا كنت لا تملكها بالفعل. كن منطقيًا في الإجابة ، ومن المرجح أن تتخلى عن كل ما هو مقابل سعر عادل وترسله بسعادة إلى منزلها الجديد.

إذا كنت ترغب في اختبار رتبتك ، فحاول وضع العنصر في خزانة لا تستخدمها ، أو في الطابق السفلي ، أو في مكان آخر حيث لن تراه وتذكره بوجوده. قم بتعيين تذكير للتقويم لعدة أسابيع في المستقبل ومعرفة ما إذا كان العنصر لا يزال في ذاكرتك أم لا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بالتخلص منه مهما كان معدل الذهاب وإخراجه من حياتك.

أخيرًا ، عندما يتعلق الأمر بالأسهم والسندات وصناديق الاستثمار المشتركة ، فكر في استثماراتك كموظفين. مهمتهم هي أن تجعلك المال. ننسى ما اشتريته لهم ولا تفكر في كيف جعلك السعر الذي دفعته تشعر به (سواء كان سعرًا كبيرًا أو سيئًا) ؛ التركيز فقط على ما إذا كانت لا تزال مربحة. الاستثمار ليس حيوان أليف عزيزي أو إرث عائلي لا يقدر بثمن ؛ إنه الموظف الذي يتعين عليه كسب رعايته أو الإفراج عنه.

كلمة أخيرة

تأثير الوقف ونفورنا من الخسارة ليسا شيئًا سيئًا دائمًا. إنها تساعدنا في الحفاظ على منزلنا وممتلكاتنا ، وتجاوز العلاقات طويلة الأجل من خلال الصعود والهبوط ، وتغرس فينا شعور بالفخر في الأشياء لدينا. طالما نحن حريصون ، والمستهلكون المطلعون الذين يتعاملون مع معاملات مسلحة بالمعرفة وفهم قوي لمعايير ميزانيتنا ، يمكننا اتخاذ قرارات ذكية.

هل سبق لك أن دخلت إلى متجر لشراء قطعة معينة ، فقط للخروج بمئات الدولارات من الفقراء؟ هل سبق لك التمسك بحيازة أو استثمار لفترة طويلة لأنك شعرت أنه كان أكثر قيمة من سعره الحالي?