15 طرق مؤكدة لزيادة الإيرادات في عملك
لقد ضرب الاقتصاد الفقير في السنوات الأخيرة الشركات الصغيرة بشدة. سواء كنت من بين الشركات المتأثرة أو ترغب فقط في زيادة مبيعاتك ، فإن الاستراتيجيات التالية لزيادة الإيرادات فعالة في معظم الحالات. ومع ذلك ، ينبغي أن يستند قرارك بتنفيذ أي منها إلى عدة عوامل:
- توافق الاستراتيجية مع منتجاتك
- فهمك لدوافع المشترين عند قيامهم بشراء منتجاتك
- استعداد شركتك وقدرتها على تنفيذ الإستراتيجية بفعالية
- ما إذا كان المنافسون سينسخون استراتيجيتك ويخففون من تأثير التغيير
- توقعاتك للاقتصاد المستقبلي وآثاره على عملك
بينما يمكن تنفيذ كل من الاستراتيجيات بمفردها ، يمكنك تنفيذ العديد منها في وقت واحد لتحقيق تأثير أكبر على الإيرادات.
توسيع السوق الخاص بك
عزز قاعدة عملائك الحاليين بمنتجات جديدة ومناطق جغرافية جديدة وموارد مبيعات إضافية:
1. إضافة الخدمات التكميلية إلى المنتجات الحالية
قد تساعدك إضافة خدمات أو منتجات تكميلية في كسب عملاء جدد ، وكذلك الحفاظ على العملاء الحاليين. على سبيل المثال ، قد تضيف شركة لقص الحشيش أو المناظر الطبيعية صيانة حمام السباحة مقابل تكلفة إضافية بسيطة. لا توجد خدمة معقدة تقنياً أو يصعب تقديمها ، وكلاهما يتطلب زيارات منزلية منتظمة ، ولكل منهما عبء على صاحب المنزل.
وبالمثل ، يمكن لشركة إصلاح المنازل أن تخدم السوق التجاري بسهولة مع نفس الطواقم والمعدات المستخدمة في أعمالها السكنية العادية. يمكن بيع عقود توفير الصيانة المستقبلية أو ضمانات ممتدة بجميع المعدات الرأسمالية تقريبًا. راجع منتجات منافسيك للحصول على الأفكار. إذا كان لدى شخص ما ، حتى المنافس ، "إضافي" يناشد العملاء ، فقم بنسخه.
2. توسيع منطقة السوق الجغرافية
تقصر العديد من الشركات الصغيرة جهودها التسويقية والمبيعات على المنطقة المحيطة بالموقع المركزي لأعمالها. اكتشف أحد موزعي دالاس لمعدات الملاعب أن أيا من منافسيه قاموا بالتسويق في العديد من الضواحي المحيطة بالمدينة ، ربما بسبب عدم وجود موزع داخل تلك المجتمعات. كانت التكلفة الإضافية لتغطية السوق الأكبر ضئيلة ومضاعفة المبيعات المحتملة. لا تفترض أنه يتم تقديم سوق آخر دون التحقيق.
3. أدخل اتفاقيات المبيعات التعاونية
اتصل بالشركات التي تبيع منتجًا أو خدمة تكميلية مع طلب بيع منتجاتك أيضًا. على سبيل المثال ، تبيع شركات أجهزة الكمبيوتر غالبًا البرامج ، مما يسهل بيع أجهزتها. علاوة على ذلك ، يقدم موزعو أغذية الحيوانات الأليفة الفيتامينات الخاصة وأثاث الحيوانات الأليفة ، كما تبيع شركات إعادة تصميم المنازل المناظر الطبيعية.
تبحث العديد من الشركات بنشاط عن منتجات تكميلية لأنها تضيف القليل جدًا إلى مصاريف التسويق والمبيعات - إنها مجرد مسألة إيجاد الشريك المناسب. تعد إضافة مندوبي مبيعات إضافيين دون أي تكلفة خارج نطاق الجيب بمثابة دعم مبيعات مؤكد.
شحذ استراتيجية التسعير الخاصة بك
السعر هو العامل الأكثر أهمية في قرار شراء منتج أو خدمة. يمكن أن يمثل السعر المنخفض "صفقة" أو جودة منخفضة في أذهان المشتري.
قبل تنفيذ أي استراتيجية تسعير ، تعرف على ما يشعر به عملاؤك تجاه منتجك بحيث يشجع تغيير السعر سلوك السوق الذي تريده. دائما تعتبر الأسعار الخاصة بك "مؤقتة" وضبطها لتلبية السوق والظروف التنافسية.
4. رفع أو انخفاض الأسعار
تتغير أسعار المنتجات باستمرار ، لذلك يجب ألا تحجم عن ضبط أسعارك لتحقيق أهدافك أو وضع السوق. الزيادة الفورية في الأسعار ستجلب إيرادات وأرباح إضافية للشركة إذا لم تؤثر الزيادة في الأسعار سلبًا على المبيعات. سيؤدي تخفيض الأسعار إلى تحفيز المزيد من المبيعات وسحب حصة السوق من الموردين الآخرين. إن معرفة كيفية مقارنة منتجاتك مع المنتجات المماثلة من وجهة نظر المشترين ، وكذلك أسعار المنتجات التنافسية ، سوف يسمح لك بوضع أفضل الأسعار الخاصة بك في السوق.
قد يؤدي تغيير الأسعار إلى "تغيير الأمور" ، لذا يجب أن تكون حساسًا بشكل خاص لرد فعل العملاء والآفاق مع دخول الأسعار الجديدة حيز التنفيذ. إذا كان رد الفعل غير إيجابي ، يمكنك إجراء تعديلات أخرى ، بما في ذلك العودة إلى الأسعار القديمة.
يمكنك أيضًا التفكير في رفع أسعارك بانتظام. نادراً ما يتفاعل المستهلكون مع الزيادات الطفيفة في الأسعار وغالبًا ما يتجاهلونها. على الرغم من أن الزيادة الطفيفة في السعر قد لا تبدو مهمة عند مقارنتها بالسعر الكامل ، إلا أن تأثير الزيادة على الأرباح يتضخم نظرًا لأن الزيادة ستتدفق مباشرة إلى الحد الأدنى.
5. حزمة المنتجات
عندما كنت شابًا ، قمت ببيع أحذية للسيدات في متجر للأحذية في أوستن. كانت الأحذية مخصصة للسوق الشامل ، وتم تسعيرها لجذب النساء اللائي يرغبن في الحصول على مظهر جميل دون تكلفة تسمية المصمم. كما قدم المتجر حقائب وحقائب مصممة لتكمل كل زوج من الأحذية.
تقوم إدارة المتجر في كثير من الأحيان "بتجميع" الأحذية وحقيبة اليد والقبعة معًا بسعر أقل بنسبة 25٪ مما لو تم شراء المنتجات بشكل منفصل. النتيجة: تم تجميع أكثر من نصف مبيعات الأحذية بهامش ربح إجمالي أعلى. إذا كنت تبيع المنتجات التي تسير بشكل طبيعي معًا أو تستخدم لنفس المهمة أو في نفس الوقت ، ففكر في بيعها كحزمة.
6. إضافة أو تقليل أو القضاء على رسوم الشحن والمناولة
بدلاً من رفع سعر المنتج ، فكر في إضافة رسوم شحن ومناولة. التأثير الصافي على العائدات هو نفسه مع تجنب رد الفعل العنيف للمشتري لزيادة الأسعار. إذا كنت تقوم حاليًا بفرض رسوم على الشحن والمناولة ، ففكر في تخفيض أو إلغاء الرسوم لفترة زمنية محددة من أجل تحفيز المبيعات.
7. عرض خصومات خاصة
تخلق الخصومات ، التي يتم تسويقها بشكل صحيح ، فرصة شراء خاصة في أذهان المستهلكين ، مما يدفعهم في كثير من الأحيان إلى اتخاذ إجراءات. يمكن تطبيق الخصومات على المنتجات المحدودة ، مثل علامة تجارية لمصنع واحد ، أو فئة محدودة مثل اللوازم المدرسية ، أو جميع المنتجات في عملية بيع على مستوى المتجر.
في الواقع ، يمكنك إنشاء بيئة بيع لأي سبب تقريبًا:
- خصم الكمية: عند شراء اثنين أو أكثر من نفس المنتج في نفس الوقت
- خصم التعادل ("تجميع"): عند شراء منتجين مختلفين أو أكثر في نفس الوقت
- الخصم الموسمي: عندما يتم شراء المنتجات في إطار زمني محدد
- خصم مشروط: عند استخدام المنتجات المشتراة أو إعادة تأهيلها
- خصم مخفف: عندما يتم "تجريد" المنتجات المشتراة من ميزة أو أكثر
8. تقديم الخصم
الخصم هو خصم مؤجل ، يصدر نسبة مئوية من السعر نقدًا بعد شراء المنتج. شعبية مع المستهلكين ، وغالبا ما ترتبط مع بيع السيارات الجديدة. وفقًا لجون كورفيل ، أستاذ التسويق في كلية هارفارد للأعمال ، فإن معدلات الخصم عادة ما تكون أقل من 50٪. هذا يعني أن الخصم المعلن قد يكون فعالًا في تحقيق مبيعات إضافية بينما يقلل معدل الاسترداد المنخفض من تكلفته.
على الجانب السلبي ، يمكن أن يؤدي الفشل في استرداد الخصم على الفور إلى علاقات سيئة مع العملاء. بسبب تزايد الشكاوى ، فقد أوقفت بعض الشركات برامج الخصم.
9. المشاركة في برامج الكوبون
تم توزيع الكوبونات منذ فترة طويلة عبر الصحف والمجلات ، وهي وسيلة فعالة للإعلان عن المنتجات وزيادة المبيعات. أدخلت الإنترنت القسائم الإلكترونية وخفضت تكلفة التوزيع إلى أبعد من ذلك. تسعى مواقع التعامل اليومية ، مثل Groupon و LivingSocial ، بقوة إلى البحث عن الشركات التي ترغب في تقديم منتجاتها بسعر مخفض مقابل التعرض لأسواقها الكبيرة من مستخدمي القسيمة. تجمع أدوات تجميع القسائم المحلية بين عروض الشركات المختلفة في الكتب ، والتي يتم بيعها بعد ذلك أو منحها للمشترين المحتملين. ابحث في السوق وابحث عن مصدر لكوبونات لمنتجاتك.
إعادة تنشيط قناة المبيعات
إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات ، فعليك توليد حماسة وسبب للشراء. فيما يلي بعض النصائح التي يمكنك اتباعها لإزعاج ديناميات السوق الحالية وتجديد الإثارة لمنتجاتك:
10. تنشيط ضمان المبيعات الخاص بك
غالبًا ما يتم تجاهل أهمية ضمان المبيعات - الكتيبات والعروض التقديمية وأوراق بيانات المنتجات والصور - من قبل أصحاب الأعمال ، على الرغم من أن الغرض الوحيد من الضمان هو جعل جهد المبيعات أسهل وأكثر فعالية. نتيجةً لذلك ، أصبحت المعلومات المقدمة للمشترين المحتملين قديمة وغير دقيقة ومضللة. غالبًا ما تعاني المواقع الإلكترونية من نفس المشكلة ، ويتضاءل زوار هذه المواقع.
تعد ضمانات المبيعات الخاصة بك ، بما في ذلك موقع الويب الخاص بك ، انعكاسًا لشركتك. تسترعي وثيقة حيوية زاهية الألوان تكتمل بالرسومات والصور وتثير الإثارة في محتواها ؛ عادة ما يتم التخلص من المواد المملة والمملة دون تفكير ثانٍ.
راجع مواد المبيعات الخاصة بك ، كل عنصر على حدة ، لمعرفة ما إذا كانت تنقل الصورة والرسالة التي تريد تقديمها إلى عملائك:
- هل تشمل جميع منتجاتك وأحدث ابتكاراتهم?
- هل يقومون بتصوير مزايا منتجاتك بشكل كاف من خلال ربط الميزات بالفوائد?
- هل ينقلون شعور بالإلحاح مع تعليمات سهلة للشراء?
إذا كانت الكتيبات أو العروض التقديمية أو أوراق بيانات المنتج أو الصور أو موقع الويب الخاص بك لا تقدم ببساطة ووضوح المعلومات التي ستحفز آفاقك على اتخاذ إجراء ، فقد حان الوقت لإعادة تصميمها.
11. تحفيز شركاء المبيعات لديك
قم بمراجعة هيكل العمولة الخاص بك حتى "يهز" قوة المبيعات. معظم جداول العمولات متدرجة حيث يتلقى مندوب المبيعات معدل عمولة أقل مع زيادة مبيعاته. إذا كنت تستخدم هذا النهج ، فقلّب نسبة الحوافز من أعلى إلى أسفل عن طريق جعل العمولات الأعلى قابلة للتطبيق على زيادة حجم المبيعات.
على سبيل المثال ، بدلاً من دفع أعلى نسبة عمولة في المستوى السفلي ، كافئ مندوبي المبيعات المتفوقين بالعمولات الأعلى في الجزء العلوي. تعمل خطة التعويض من هذا النوع على مواءمة مصلحة الشركة مع البائع. يعد الوعد بدخل أعلى مع نمو المبيعات حافزًا قويًا لتحقيق المزيد من المبيعات.
للحصول على زيادة مؤقتة في الإيرادات ، قم بإنشاء مسابقة مبيعات حيث يتنافس البائعون على جائزة نقدية أو رحلة فاخرة أو بعض المتطلبات الأخرى المطلوبة إذا وصلوا إلى مستوى مستهدف من المبيعات أو حسابات جديدة. إذا نجحت ، اتبع مسابقة واحدة تلو الأخرى مع جائزة مختلفة في كل مرة.
12. تجديد العلاقات القديمة
من السهل البيع لعميل قديم بدلاً من العثور على عميل جديد. المنتجات التي تم شراؤها سابقًا تبلى أو تنهار أو تصبح قديمة. قم بتطوير برنامج تسويقي للتواصل مع العملاء القدامى والتوقعات ، والاتصال بهم بشكل منتظم حول شركتك ومنتجاتك. اسأل العملاء القدامى عن الإحالات والمراجع المكتوبة. اجعلهم يشعرون وكأنهم عنصر مهم في نجاحك.
13. قبول بطاقات الائتمان
يعد قبول بطاقات الائتمان للدفع فائدة للعملاء المحتملين وهو وسيلة مجربة لتحفيز المبيعات بسرعة. إذا لم تقبل بطاقات الائتمان في الوقت الحالي ، فانتقل إلى المصرف أو المؤسسة المالية المحلية وقم بإنشاء حساب على الفور. سيتم استرداد التكاليف الأولية للإعداد بسرعة ، ويمكن اعتبار رسوم المعالجة الصغيرة في سعر البيع بالتجزئة.
تحقق مما إذا كانت مصادر الائتمان الأخرى متاحة لعملائك. الامتيازات ، على سبيل المثال ، يمكن تمويلها أحيانًا من خلال برامج إدارة الأعمال الصغيرة بالولايات المتحدة. قد توفر شركات التمويل والشركات المصنعة الأموال لشراء معدات رأسمالية أو عقارات أكبر. هناك الكثير من مصادر الائتمان المستقلة المتاحة للمشترين - دورك كبائع هو تحديد تلك المصادر وتسهيل المقدمة بين المشتري والمقرض.
14. معهد برنامج Layaway
يعد البرنامج غير المباشر - طريقة بديلة لتقديم الائتمان للعملاء - طريقة للسماح لعملائك بالدفع في الوقت المحدد دون الاضطرار إلى تحمل مخاطر مالية. كانت لاواي استراتيجية بيع بالتجزئة شائعة جدًا قبل النمو الواسع النطاق لبطاقات الائتمان ، ويبدو أنها عادت إلى رواجها حيث قاوم المستهلكون تحمل الديون.
باعتبارك بائعًا ، فإن ما يهمك إذا قمت بتنفيذ هذا البرنامج هو التأكد من أن المنتج غير القابل للتلف غير قابل للتلف أو فريد ، مما قد يحد من عدد المشترين الجدد إذا تراجع المشتري الأصلي عن شرائه..
15. إضافة مبيعات الاشتراك
تقدم الصحف والمجلات وغيرها من المنتجات المستخدمة بانتظام مدفوعات مسبقة مقابل سلسلة من عمليات التسليم المستقبلية للمنتج. بالإضافة إلى ضمان المبيعات المستقبلية للشركة ، يتمتع نظام الاشتراك بميزة توليد النقد قبل تكبد مصروفات كبيرة. إذا كان لديك منتج أو خدمة يتم شراؤها من قِبل العملاء بشكل منتظم ، فعليك إنشاء برنامج اشتراك.
كلمة أخيرة
يدعي العديد من منظري الأعمال أن النشاط التجاري إما ينمو أو ينخفض. تقوم الشركات الناجحة بإعادة ابتكار نفسها باستمرار من خلال الاستماع إلى عملائها وتكييف منتجاتها واستراتيجيات المبيعات والعمليات لتلبية نموذج يتغير باستمرار. كل من هذه الاستراتيجيات هي مصدر دخل قوي في الظروف المناسبة ، ولكن الخيارات المثلى لشركتك تعتمد على تفهمك ومعرفتك بالعملاء الذين تخدمهم.
ما الأساليب الأخرى التي يمكن أن تقترحها لتحريك الإيرادات في عملك?
