7 أسئلة يجب طرحها قبل بيع عملك - خطوات يجب اتخاذها
وفقًا لتقرير BizBuySell.com للربع الرابع 2014 ، تم تداول 7،494 شركة صغيرة خلال عام 2014 ، وهو أكبر عدد من المعاملات منذ بدء BizBuySell في تتبع بيانات المبيعات في عام 2007. بينما كان أعلى من السنوات السابقة ، هناك ما يقرب من 45000 شركة صغيرة - تتراوح بين المطاعم ومحلات البيع بالتجزئة ، لشركات الخدمات والتصنيع - متاحة للشراء في أي وقت محدد.
يمكن أن ينشأ دافع البيع لأسباب سلبية وإيجابية. في بعض الأحيان ، لا تنجح الخطط ، وتكون نتائج الأعمال أقل من التوقعات. بينما في أفضل الظروف ، يقوم المشترون - الذين يجذبهم نجاح عمل ما - بتقديم عروض غير مطلوبة لشراء الشركة. يمكن لأي من الظروف أن تملي عملية البيع المحتملة.
لسوء الحظ ، ليس لدى جميع المالكين خيار بيع شركاتهم. نسبة الفشل في الشركات الصغيرة مرتفعة بشكل غير عادي ، مع توقف نصف الأعمال تقريبًا قبل عامهم الخامس ، وفقًا للإحصائيات الإحصائية.
على الرغم من تفاؤلهم المبدئي ، يأسف العديد من المالكين لبدء أعمالهم ، لم يعد يأمل في الحصول على الجبن ولكن للخروج من الفخ. في مثل هذه الحالات ، تتمثل أهداف المالكين في تحقيق أعلى تقييم ممكن لتقليل خسائرهم واستعادة سمعتهم التجارية. إذا بدا التصفية مرجحة ، فستكون المشورة القانونية والمحاسبة المختصة ضرورية. يمكن للمالكين أيضًا التفكير في الاحتفاظ بخدمة وسيط أعمال ذي خبرة للمساعدة في تقديم الشركة بأفضل صورة ممكنة والتفاوض على شروط بيع مواتية.
إذا كان عملك ناجحًا ، فقد تجد أن المشترين المحتملين أو ممثليهم يطلبون بانتظام شراء عملك ، وربما يكون مصحوبًا بتقديرات أولية (وإن كانت جذابة للغاية) للقيمة السوقية. ولكن قبل طرح شركتك في السوق أو الدخول في مفاوضات لبيع الشركة ، هناك عدد من الأسئلة التي يجب عليك حلها.
أسئلة يجب مراعاتها قبل بيع عملك
1. ماذا ستفعل بعد البيع?
يتحمل العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة أيامًا طويلة ، أسبوعًا بعد أسبوع ، سنة بعد سنة ، ويقومون ببناء أعمالهم وتوجيهها عبر المياه الضحلة المحفوفة بالمخاطر من أجل خلق أصل مالي ملموس. في كثير من الحالات ، تصبح الشركة امتدادًا للمالك ، وتستهلك وقته وجهدها وشغفها. عند اكتمال عملية البيع ، يجد العديد من الملاك السابقين أنفسهم في نهايات فضفاضة ، ويتساءلون: "ماذا سأفعل الآن في حياتي؟"
البعض ، غير قادر على العثور على شغف جديد ومنفذ لطاقة ، نأسف لبيع أعمالهم والقفز بشكل غير حكيم في مشروع ثان دون إعداد كاف. يحتضن الآخرون حريتهم الجديدة والبدء في مهن ومصالح جديدة.
خذ وقتك في التفكير في كيفية قضاء أيامك بعد البيع. هل هو مستقبل سوف تستمتع؟ في بعض الأحيان ، يكون البقاء في المكان - حتى في مواجهة عرض مربح - هو القرار الأمثل للسعادة.
2. يمكنك استبدال الدخل من عملك?
يجني أصحاب الأعمال الصغيرة عددًا من المزايا المالية من ملكيتهم. ويحصل الكثيرون على راتب تنافسي ، ويتلقون مكافآت منتظمة مع زيادة الأرباح ، ويتمتعون بميزانيات كبيرة للترفيه والسفر تدفعها الشركة ، وتسديد النفقات دون منازع ، والحد الأقصى للمساهمات في استحقاقات التقاعد والمزايا الصحية للشركة. على سبيل المثال ، قد يسحب مالك شركة صغيرة راتبًا قدره 60،000 دولار سنويًا ، ولكن يتلقى مكافآت غير مصنفة تعادل راتبه كل عام.
قبل أن تقرر بيع شركتك ، تأكد من فهمك لجميع المزايا المالية التي تتلقاها كل عام كمالك. عند البيع ، قد يتم إلغاء تلك المزايا ، التي تتطلب إما تغيير نمط الحياة بعد البيع أو دخل إضافي من الاستثمارات الخاصة لدعم دخل ما بعد البيع.
3. هل تتمتع أعمالك بميزة تنافسية في السوق؟?
لماذا يهتم المشتري غير المنتسب والموضوع بشركتك؟ هل لديك منتج فريد من نوعه؟ هل تهيمن على منافسيك في الصناعة في منطقة جغرافية معينة؟ هل إيراداتك تنمو أم تنخفض أم مستقرة?
عدم القدرة على تحديد سبب قيام المشتري بشراء شركتك يؤدي دائمًا إلى انخفاض سعر البيع. إذا كنت لا تعرف سبب قيام شخص ما بشراء شركتك ، فلا يمكنك توقع أن يعرف المشتري المحتمل ذلك أيضًا.
4. من هم المشترين المحتملين المحتملين?
يأتي مشترو الشركات الصغيرة بجميع أشكالها ، بما في ذلك الموظفون الحاليون والمنافسون المحليون وشركات مماثلة لشركتك التي تتطلع إلى التوسع في أسواق جديدة والمتقاعدين الذين يسعون إلى امتلاك أعمال تجارية والعلامات التجارية الوطنية التي تسعى إلى الدخول في جغرافيا أو صناعة معينة. عادة ما يحدد دافعهم نطاقًا للأسعار استنادًا إلى الأهمية الاستراتيجية.
تذكر أنه من الصعب بيع أي شيء إذا لم تتمكن من توضيح فوائد الملكية الخاصة بمشتري معين. ضع نفسك في حذاء المشتري المحتمل لتحديد مشكلات تحريكه أو شرائها.
5. ما هي عقبات البيع?
ما هي أوجه القصور الواضحة لشركتك؟ هل المبيعات تنخفض أم لا تزيد؟ إذا كان الأمر كذلك لماذا؟ هل لم تعد منتجاتك أو خدماتك مناسبة لعملائك المحتملين؟ هل أسعارك مرتفعة بالنسبة لمنافسيك?
تتضمن بعض المناطق المحددة التي يمكن أن تصبح عوائق بسهولة ما يلي:
- سوء السجلات المحاسبية. يعد عدم وجود سجلات مالية كاملة ودقيقة أمرًا غير مستقر في معظم عمليات نقل الأعمال. إن سجلاتك المالية هي النظرة الوحيدة في الماضي ، والتي توضح التقدم المالي - أو عدم وجوده - لشركتك. محاولة بيع عملك دون سجلات جيدة قد تعني أنك تتلقى جزءًا صغيرًا فقط من قيمتها الحقيقية.
- ديون غير مستحقة. العديد من الشركات الصغيرة لديها ديون ، عادة ما تكون مضمونة شخصيا من قبل المالك الرئيسي ، نتيجة للعمل المستمر. يمكن أن تشتمل الديون على رهن عقاري على العقارات وحسابات القبض وتمويل المخزون والمعدات وأوراق الدفع لأجل السيارات ، فضلاً عن القروض غير المحددة. يستخدم العديد من مالكي الأعمال التجارية مصدر تمويل واحد. ليس من غير المألوف في مثل هذه الحالات أن يكون لدى المقرضين امتياز على جميع الأصول - بما في ذلك الأصول غير الملموسة مثل الأسماء التجارية وبراءات الاختراع وقوائم العملاء - بحيث يجب تصفية الديون قبل تنفيذ أي تغيير في الملكية.
- التزامات غير ممولة. بصرف النظر عن الديون المالية ، فإن العديد من الشركات لديها التزامات خاصة بالمعاشات التقاعدية أو تقاسم الأرباح ، أو عقود طويلة الأجل مع العملاء أو الموردين ، أو معدات قديمة تحتاج إلى تجديد أو استبدال ، أو دعاوى قانونية محتملة ومستمرة. التزام غير محدد يمكن أن يقلل بشدة من سعر البيع النهائي ، إن لم يكن ينفي أي اهتمام من المشترين المحتملين للمضي قدماً في عملية شراء.
- عقود العمل. هل عمالك مشمولون بعقود نقابية؟ هل لدى موظفيك الرئيسيين عقود عمل؟ ما حجم الخطوط العريضة التي سيتعين على المالكين الجدد إملاءها على شروط العمل الجديدة أو مستويات الأجور والمرتبات الجديدة?
- الموظفين الرئيسيين. هل لديك موظفين رئيسيين ضروريين لاستمرار عملك؟ هل هم بموجب عقود عمل وغير منافسة بحيث يكون استقرار العمل متاحًا لمالك جديد؟ كيف يمكن الاستعاضة عن الموظفين ، وكيف غالي الثمن من المرجح أن يكون بديلهم?
6. هل أنت ومديرك قادرين على إدارة الأعمال والمشاركة في عملية المبيعات?
عملية بيع الأعمال التجارية ليست سهلة ولا سريعة. سيُطلب من أصحاب الأعمال والموظفين المعنيين ومستشاري الشركة (خاصة المحاسب الخاص بك) المشاركة في اجتماعات لا حصر لها ومكالمات هاتفية ومشاريع أثناء عملية العناية الواجبة للمشتري. على الرغم من أن وسيط العمل قد يساعد في هذه العملية ، فإن الجزء الأكبر من العمل والوقت سينفقه صاحب العمل وموظفوه / موظفوها - الوقت الذي يجب أن يؤخذ من التشغيل اليومي للعمل.
يكتشف بعض أصحاب الأعمال ، الذين يبحثون عن قدر الذهب في نهاية قوس قزح ، أن عمليات العناية الواجبة والمبيعات تستغرق وقتًا طويلاً للغاية ومكلفة للغاية للمضي قدماً. حدد حدود الوقت والدولار لشركتك وموظفيك للمشاركة في العملية ، بعيدًا عن العمليات اليومية. لا تعرض وجود الشركة للخطر على احتمال وجود سعر مبيعات نهائي جذاب أو الافتراض بأن عملية البيع ستكتمل بسرعة.
7. كيف تتأثر عملك خلال عملية البيع?
هل من المحتمل أن يبحث الموظفون عن وظائف أخرى في ضوء حالة عدم اليقين؟ هل من المحتمل أن يبحث العملاء عن مورد جديد؟ إن الحفاظ على سرية الأعمال التجارية المحتملة أمر مستحيل تقريبًا ، لا سيما أثناء عملية العناية الواجبة للمشتري. من المهم التحكم في الرسالة إلى مؤسستك منذ اليوم الأول للتخلص من الشائعات ومخاوف العملاء والموظفين والبائعين المتأثرين ، وكلهم يفترضون عادةً أن البيع سيؤثر عليهم سلبًا.
فكر في كيفية تأثر أصحاب المصلحة (الأفراد أو المجموعات أو المنظمات التي تهتم بأنشطة شركتك أو التي تهتم بها) بعملية بيع. في الوقت نفسه ، تجنب الالتزامات الزائدة لأولئك الذين لديهم مخاوف.
عملية المبيعات
بمجرد أن تثبت أنك مستعد للبيع ، فكر في الطريقة التي تسير بها العملية عمومًا. يعد فهم خطوات البيع التجاري المعتاد قبل بدء العملية أمرًا ضروريًا لتجنب التكلفة الزائدة والتوقعات المفرطة في التفاؤل.
1. الاتصال الأولي
سواء بدأت من قبل المشتري أو البائع ، فإن الخطوة الأولى في عملية البيع هي تأسيس مصلحة متبادلة في نقل الشركة من البائع إلى المشتري. المناقشات استكشافية وغير ملزمة لغرض وحيد هو تحديد ما إذا كان هناك اهتمام متبادل بالمضي قدمًا أم لا.
2. المناقشات الأولية
بعد تبادل السرية واتفاقات عدم الإفصاح ، يحدد الطرفان مبدئيًا فوائد المعاملة لكل منهما ويحددان أي شروط يُعتقد أنها غير قابلة للتفاوض. على سبيل المثال ، قد يطلب البائع الاحتفاظ بالموظفين الحاليين لفترة دنيا بعد المعاملة ، أو قد يطلب المشتري من المالك أن يبقى في مكانه لفترة انتقالية. قد يتم تبادل البيانات المالية المحدودة والمستندات القانونية والتمثيلات للمراجعة من قبل كل طرف.
3. مفاوضات الأسعار
نتيجة للبيانات المتبادلة وتحقيقات كل شركة ، قد يتفق الطرفان على صفقة بيع مبدئية تسمى "ورقة الشروط" ، وهي نسخة مختصرة من الاتفاقية الأساسية التي سيتم الاتفاق عليها وتنفيذها من قبل الطرفين. يتم إضفاء الطابع الرسمي على ورقة الشروط وتعديلها بعد التحقق الشامل من وقائع كل طرف.
في حين يتأثر قرار المشتري غالبًا بالعوامل غير المالية ، فإن العديد من المشترين - خاصة أولئك الذين يمثلهم مستشارو الأعمال - يحددون سعرًا استنادًا إلى العديد من العناصر التالية:
- إيرادات. أبلغت BizBuySell عن متوسط نسبة العائد إلى المبيعات بسعر 0.61 في عام 2014 ، بحيث باعت الشركة التي تبلغ إيراداتها 500000 دولار مقابل 305،000 دولار.
- تدفق مالي. في عام 2014 ، بلغ متوسط التدفق النقدي المتعدد للأعمال المباعة 2.24 ، وفقًا لشركة BizBuySell. وبعبارة أخرى ، تم بيع شركة ذات تدفقات نقدية سنوية بقيمة 100،000 دولار بمبلغ 224،000 دولار.
- أرباح. عادةً ما يعتمد مضاعف الأرباح على الاستقرار وزيادة التدفق السنوي. على سبيل المثال ، قد تبيع شركة تحقق ربحًا دائمًا بقيمة 50،000 دولار مقابل سعر إلى أرباح (PE) يتراوح من أربعة إلى ستة ، أو من 200000 دولار إلى 300000 دولار. عادةً ما تبيع شركة ذات أرباح غير منتظمة بسعر أقل. يعتبر البعض تحديد سعر مبيعات على أرباح الأعمال التجارية الصغيرة أقل موثوقية من المؤشرات الأخرى ، خاصة وأن الإيرادات والمصروفات غالباً ما يتم التلاعب بها لأسباب ضريبية وأخرى.
- صافي الموجودات. قد تبيع بعض الشركات ، خاصة تلك التي تشارك في الموارد الطبيعية ، كمضاعف لقيم الاحتياطي المقدرة. من المحتمل أن تكون الشركات التي كانت تعمل لفترة من الوقت قد قللت من قيمة الأصول في الدفاتر بسبب استخدام الإهلاك.
4. العناية الواجبة
بعد الاتفاق المبدئي ، يتعهد المشتري بمراجعة شاملة للعناية الواجبة للتحقق من وقائع البائع وممثليه. قد تستلزم هذه الخطوة مراجعة قوائم العملاء ، ومراجعة وتأكيد السجلات المحاسبية - إذا لم يتم إعداد أو مراجعة الحسابات المالية للبائع من قبل محاسب عام معتمد (CPA) - وتأكيد مادي للأصول الملموسة.
قد تكون مصاريف العناية الواجبة للمشتري مرتفعة ، خاصةً إذا تم استخدام خبراء استشاريين وخبراء خارجيين. في الوقت نفسه ، يمكن توتر موارد البائع حيث يشارك موظفو الشركة كثيرًا في هذه العملية ، وليس في العمليات اليومية للشركة.
6. تعديل السعر
بناءً على نتائج العناية الواجبة ، قد يتم تعديل سعر البيع النهائي وشروط الدفع لإظهار الإفصاحات الجديدة. هذا التفاوض هو آخر عضة من التفاح ، إذا جاز التعبير ، لكلا الطرفين لتعديل اتفاقية الشراء. يجب أن يكون البائعون على دراية بأن المفاوضات غالبًا ما تستمر حتى يتم الوصول إلى الاتفاقية النهائية وتوقيعها من قبل الطرفين.
7. الختام
الإغلاق هو تتويج للعملية بأكملها التي يتم فيها توقيع المستندات النهائية ، ويتم تبادل الأموال. قد يخضع كلا الطرفين أيضًا لالتزامات مستقبلية إذا تم تفصيلها في الوثائق الختامية.
على سبيل المثال ، قد يُطلب من المشتري دفع مبلغ إضافي إذا تجاوزت الإيرادات هدفًا محددًا مسبقًا في السنة (أو السنوات) التي تلي المعاملة. في الوقت نفسه ، قد يكون البائع مسؤولاً عن أي التزامات غير معلنة وموثقة.
كلمة أخيرة
بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال التجارية ، يعد بيع الشركة بمثابة تتويج للعمل مدى الحياة. مع التحضير ، يمكنهم البيع بشروط توفر الأمن المالي للتقاعد ، أو على الأقل تمويل المغامرة العظيمة القادمة. في بعض الحالات ، يحصلون على الكعك ويأكلونه أيضًا من خلال الحصول على سعر مبيعات أعلى من المتوقع مع الاحتفاظ بمركزهم كمدير رئيسي أو موظف ويتمتعون بمزايا مماثلة لما حصلوا عليه قبل البيع. من خلال الإعداد السليم - والمساعدة القانونية والمحاسبية المختصة ، عند الحاجة - يمكنك تحويل شركتك إلى تدفق ثابت وكبير للدخل.
هل لديك أي نصائح إضافية لبيع الأعمال التجارية?
